Jakso 48

Tässä jaksossa Rahoituskierros-podcastin vieraana oli Onego Bion kanssaperustaja ja toimitusjohtaja Maija Itkonen. Heti alussa käy selväksi, että Maijan tausta ei noudata perinteistä “biotech-CEO:n käsikirjoitusta”. Koulutukseltaan hän on teollinen muotoilija. Silti, tai ehkä juuri siksi, hän on nyt kolmannen kierroksen founder ja rakentamassa VTT:stä spin-offattua yhtiötä, jonka teknologia tähtää yhteen maailman isoimmista raaka-ainemarkkinoista.

Muotoilija, joka rakentaa yrityksiä

Maija kuvaa teollista muotoilua paljon laajemmin kuin kauniiden tuotteiden tekemisenä. Hänen mukaansa muotoilu on ennen kaikkea kykyä kysyä miksi: miksi ihmiset käyttäytyvät kuten käyttäytyvät, mitä he oikeasti haluavat, miksi maailma on tällainen ja miten se voisi olla toisenlainen. Siinä yhdistyvät luovuus ja faktapohjainen päätöksenteko sekä taito kuvitella vaihtoehtoja silloinkin, kun data kertoo vain nykytilasta.

Yksi kiinnostavimmista havainnoista on se, että muotoilija voi toimia “liimana” monialaisessa tiimissä. Tulkita teknologiaa bisnekselle, bisnestä teknologialle ja tuoda käyttäjän näkökulmaa pöytään tavalla, joka ei synny pelkästä insinööri- tai kauppislogiikasta. Maija myöntää myös, että hän ei aina ole kokenut muotoilutaustaa helpoksi kertoa. Etenkin sijoittajille, jotka odottavat CV:ssä tuttuja lokeroita.

Eräs sijoittaja tiivisti Maijan roolin lauseeseen “Therefore you can design companies.” Ajatus osuu ytimeen. Kyse ei ole vain tuotteiden muotoilusta, vaan kokonaisuuksien, organisaatioiden, strategioiden ja markkinoillemenon, muotoilusta.

Ensimmäinen yrittäjyys syntyi projektista, ei identiteetistä

Kun Teemu kysyy, miten Maijasta tuli yrittäjä, vastaus ei ole “päätin ryhtyä yrittäjäksi”, vaan “löysin projektin, jota halusin tehdä”. Maija kuvaa itseään projektilähtöiseksi. On idea, sitten sitä katsotaan joka kulmasta, annetaan sen kypsyä ja rakennetaan resurssit sekä tekijät ympärille. Hän ei kokenut yrittäjyyttä elämänmittaisena identiteettipäätöksenä, vaan luontevana jatkona tekemisen tavalle, joka muistuttaa jopa taiteilijan työskentelyä. Se on oma juttu, jota kukaan muu ei vie eteenpäin.

Tämä korostaa yhtä harvinaisen tärkeää pointtia startupin rakentamisessa. Kaikkea ei kannata perustaa yhdessä yössä. Maija suhtautuu skeptisesti ajatukseen, että tekoäly tekee startupille startegian ja seuraavana päivänä perustetaan firma. Ideat vaativat aikaa kypsyä, ja alussa tarvitaan tilaa ajattelulle, ei vain toteutukselle.

Powerkiss: kunnianhimoinen idea ja realiteetit markkinassa

Maijan ensimmäinen yhtiö Powerkiss (2008) rakensi langatonta latausta mobiililaitteille aikana, jolloin ekosysteemi oli täysin erilainen. Hän muistuttaa, että tuolloin VC:t eivät käytännössä tehneet seed-sijoituksia. Powerkissin alku rakennettiin enkelirahoituksella ja julkisella tuella.

Powerkississa syntyi vahva tekninen ratkaisu, mutta samalla korostui oikean maailman lainalaisuus. Pelkkä hyvä systeemi Otaniemen labrasta ei riitä. Tarvitaan suhteita, uskottavuutta ja pääsyä oikeisiin pöytiin. Lopulta yhtiö myytiin ja Maija siirtyi ostaneeseen yritykseen, jossa pääsi kokemaan myös yrityskaupan jälkeisen arjen. Matkustamista, suurten organisaatioiden tempoa ja sen tunteen, ettei enää itse täysin ohjaa suuntaa.

Nyhtökaura: kun kuluttaja vetää tuotteen käsistä

Seuraava iso luku oli Gold&Green Foods ja Nyhtökaura. Maija kuvaa alkua muotoilijan linssin läpi. Luotiin demot, tehtiin pakkaukset painotalossa ja vietiin tuote testiin pariin kauppaan. Sitten tapahtui jotain poikkeuksellista, kysyntä räjähti. Kaupoissa jonotettiin, ihmiset halusivat tietää etukäteen, milloin tuotetta tulee lisää, ja toimiston ympärillä pörräsi autoja odottamassa toimituksia.

Kun seuraavaa rahoituskierrosta alettiin miettiä, alkoi tulla ostajakiinnostusta. Maija kuvaa päätöksentekoa pragmaattisesti. Ennen kierrosta lasketaan resurssit, riskit ja aikajänne. Jos resursseja on tarjolla nyt ja markkina voi muuttua nopeasti, joskus järkevin ratkaisu on ottaa ne heti, vaikka se tarkoittaisi myyntiä yllättävän varhaisessa vaiheessa. Nyhtökaura myytiin noin 14 kuukautta perustamisen jälkeen ja Maija jatkoi vielä pitkään mukana yrityksen seuraavissa vaiheissa.

Onego Bio: VTT-spin-off ja “munakana”-hetki

Onego Bion tarina on toisenlainen. Kyseessä on VTT-spin-off, jonka ytimessä on perustavanlaatuinen teknologia. Onego Bio tekee kananmunan valkuaisproteiinia, joka tuotetaan ilman kanoja bioreaktoreissa. Maija kuvaa tätä commodity-tyyppisenä raaka-aineena, jota elintarviketeollisuus tarvitsee pakosta ja jonka nykyinen tuotantoketju on altis häiriöille (esimerkiksi lintuinfluenssa, saatavuus ja hinnan heilahtelut).

Spin-offin toteuttaminen ei kuitenkaan ole pelkkä “perustetaan firma” -hetki, vaan kahden suunnan neuvottelu. Toisella puolella on instituutio (VTT), joka ei luovuta teknologiaa ulos ilman varmuutta osaavasta tiimistä ja rahoituksesta. Toisella puolella ovat sijoittajat, joille pitää todistaa, että teknologia todella saadaan. Maija kuvaa tilannetta enemmän “musta ja valkoinen kissa samassa korissa” -tyyppisenä riskinä kuin perinteisenä munakana-ongelmana. On täysin mahdollista, että kaikki pallot putoavat yhtä aikaa ja silti se on pakko rakentaa.

“Helppo kierros” ja sitä seurannut realiteettien muutos

Ulkopuolelta Onego Beyondin alku näyttää helpolta. 10m€ seed-kierros heti alkuun, myöhemmin 40m€ Series A ja lisäksi EIC Accelerator -rahoitus. Maija myöntää, että ensimmäinen kierros meni nopeasti, mutta muistuttaa myös kontekstista. 2022 alussa markkina oli vielä erilainen ja food tech oli muodissa.

Seuraava kierros oli vastakohta. VC-markkina kyykkäsi ja food tech putosi monen sijoittajan tutkalta pois. Maija sanoo suoraan, ettei kiinnostuksen lasku ole täysin mysteeri. Alalla rahoitettiin aiemmin myös heikkoja keissejä FOMOlla. Nyt hopeareunus on se, että sijoittajien on pakko tehdä kotiläksyt ennen sijoitusta. Due diligence, unit economics, path to market ja asiakassignaalit. Se on kivuliasta lyhyellä tähtäimellä, mutta terveempää pitkällä.

Maija näkee myös, ettei ratkaisu tule pelkiltä food tech -sijoittajilta. Rahoitus vaatii todennäköisesti yhdistelmän, jossa mukana ovat VC:t, family officet, strategiset toimijat, mahdollisesti asiakkaat ja julkinen rahoitus. Erityisesti kapasiteetin rakentaminen ja valmistusteknologia kun istuvat huonosti klassiseen VC-logiikkaan.

Founder-mieli: paine pitää pitää on ulkopuolella

Kun Teemu kysyy paineesta, Maija tarjoaa poikkeuksellisen lähestymisen. Hän ei romantisoi stressiä. Hän kysyy itseltään, auttaako panikointi paineen alla? Jos ei auta, hän ei tee sitä. Hän kertoo nukkuvansa öisin ja pitävänsä itsensä erillään startupista. Hän voi tehdä vain parhaansa ja pystyy antamaan enemmän, kun ei anna itsensä pudota mustaan aukkoon. Arjessa auttaa myös se, että elämässä on muutakin, kuten lapset, jotka pakottavat irrottamaan mielen startupista. Hyvää päätöksentekoa ei synny paniikista.

Maijan tärkeimmät opit rahoituskierroksista

• Paras sijoittaja ei ole se, jonka saat taivuteltua mukaan, vaan se, jonka kanssa syntyy oikea match.
• Tehtäväsi on rikkoa lasi sinun ja oikean sijoittajan väliltä. Kertoa keissi niin, että hän tunnistaa sen omakseen.
• Väärä sijoittaja on pahin riski. Väärästä sijoittajasta kun ei pääse eroon.
• Vaikka kierros näyttäisi ulospäin helpolta, se on silti aina vaikea.