Jakso 49

Rahoituskierros-podcastin vieraana oli tällä kertaa 3DBearin kanssaperustaja ja toimitusjohtaja Jussi Kajala. Jakso on harvinaisen rehellinen kurkistus siihen, miltä kymmenen vuoden startup oikeasti näyttää. Ideat muuttuvat, markkinat muuttuvat, ulkoiset shokit iskevät ja rahoituksen logiikka kääntyy hetkessä päälaelleen. Silti tarinan punainen lanka pysyy yllättävän kirkkaana. Yrittäjien halu parantaa oppimista ja antaa ihmisille mahdollisuus oppia tekemällä.

Jussin oma polku lähtee Juankoskelta, joka on vuosien varrella äänestetty Suomen vähiten vetovoimaiseksi kunnaksi. Jussi ei kuitenkaan puhu taustastaan pakenemisena, vaan ennemmin lähtökohtana, josta tie vei Kuopio Lyseon IB-linjalle, Cambridgeen ja lopulta tohtoriksi Aaltoon teknillisestä fysiikasta. Sieltä hän päätyi Spinverseen liikkeenjohdon konsultiksi, oppi myyntiä ja liiketoiminnan kehittämistä siinä määrin, että nappasi jopa “Spinversen paras myyjä” -palkinnon, mikä on teoreettisen fysiikan tohtorille jo itsessään hyvä muistutus siitä, että osaamista voi rakentaa myös epätyypillisiin suuntiin.

Business Finlandilla Jussi teki monenlaisia rooleja datasta strategiaan. Sieltä jäi käteen yksi ratkaiseva näkökulma. Vuosien ajan hän oli auttanut yrityksiä etulinjan ulkopuolelta. Lopulta syntyi palo siirtyä itse etulinjaan. Business Finlandilla hän tapasi Kristo Lehtosen, ja yhdessä syntyi ajatus yrittäjyydestä. Vuonna 2016 Jussi, Kristo ja myöhemmin mukaan tulleet Pekka Salokannel ja Olli Niskanen perustivat 3DBearin.

Visio: lisää luovuutta oppimiseen – mutta polku sen toteuttamiseen muuttui monta kertaa

3DBearin alkutarina on samaan aikaan idealistinen ja hyvin käytännöllinen. Visio oli antaa oppijoille enemmän luovuutta ja mahdollisuuksia toteuttaa itseään opinnoissa. Ensimmäinen toteutusversio oli konkreettinen. Lapset voisivat tehdä omia lelujaan ja oppia 3D-tulostamalla.

Todellisuus iski nopeasti. 3D-tulostus koulukontekstissa tarkoittaa fyysistä laitetta, jonka käyttö on monelle opettajalle hankalaa. Jos ratkaisu vaatii opettajalta uuden laitteen hallintaa, käyttöönotto voi kuolla siihen, vaikka idea olisi kuinka hyvä. Tämä oli ensimmäinen iso oppi, Koulutusratkaisussa tekninen hienous ei riitä, jos se ei toimi arjessa.

Seuraava askel oli digitaalisuus. Tiimi rakensi viisi oppimispeliä peruskoulutukseen, ja yksi alkoi vetää erityisen hyvin. Se oli lisätyn todellisuuden ratkaisu, jossa oppija pystyi tabletilla tai puhelimella lisäämään 3D-objekteja ympäristöönsä, rakentamaan skenejä ja oppimaan esimerkiksi geometrisia muotoja havainnoimalla niitä omasta lähiympäristöstä.

Tämä oli teknisesti hyvä ajoitus. Apple ja Google olivat juuri julkaisseet ARKitin ja ARCoren, ja 3DBear ratsasti aaltoharjalla niin, että päätyi jopa Applen ja Googlen globaaleihin etäoppimiskokoelmiin. Jussi kuvaa tuotetta “oppimisen TikTokiksi”. Tarinallista sisältöä, jossa 3D-objekteilla rakennetaan oppimiskokemuksia ja jaetaan niitä eteenpäin.

Sitten maailma teki sen, mitä maailma tekee. Korona sotki koulutuksen digitalisaation tavat ja aikataulut, ja myöhemmin Ukrainan sota muutti taas rahoitusta ja prioriteetteja. AR-liiketoiminnan auringonlasku ei johtunut siitä, että tuote olisi ollut huono, vaan siitä, että markkinan perusdynamiikka muuttui.

EdTechin vaikeus: myyt tuotteen lisäksi muutosta

Jussi sanoo suoraan sen, minkä moni edtech-founder tietää, mutta harva sanoittaa näin selkeästi. Koulutusteknologia on kaupallisesti vaikeaa. Syitä on useita. Asiakkailla ei ole ostovoimaa samalla tavalla kuin monilla muilla toimialoilla. Hankintaprosessit ovat hitaita ja vaihtelevat maittain. Ja koulutus on sekä siiloutunutta että konservatiivista. Vaikka ratkaisu parantaisi oppimista, se ei automaattisesti tarkoita käyttöönottoa, koska muutos herättää pelkoja, kysymyksiä ja vastustusta.

Tämä tekee myynnistä usein muutosjohtamisprojektin. Et myy vain tuotetta, myyt uuden tavan tehdä työtä.

Markkinoissa on eroja myös bisneslogiikan tasolla. Suomessa markkina on pieni ja kaupallisuuteen voi liittyä jopa ajatus, ettei koulutuksessa saisi tehdä rahaa. Jenkeissä kaupallisuus on normaalia osa järjestelmää, mutta vastapainona odotetaan pidemmälle tuotteistettuja ratkaisuja ja markkinoille meno vaatii enemmän investointeja. “Takes money to make money” korostuu.

Rahoituskierrokset: New Yorkin reissu, Jenkkiseed ja myöhemmin Intian media for equity

3DBear perustettiin 2016 ja se keräsi samana vuonna enkelikierroksen. 2017 tuli seed, jossa oli mukana yhdysvaltalainen sijoittaja, mikä on harvinaista suomalaiselle edtechille noin varhaisessa vaiheessa.

Jussin kuvaus kierroksen taustasta on hyvä muistutus siitä, miten kansainväliset sijoittajat usein löytyvät. Paikan päältä, oikeassa ympäristössä, oikeiden ihmisten kautta. Tiimi oli mukana XEDU-kiihdyttämössä, jonka verkostojen kautta he päätyivät New Yorkin EdTech Weekille. Siellä he demosivat tuotetta Matt Greenfieldille (Rethink Education), ja osuma oli enemmän kuin hyvä. Se oli sopiva pala juuri siihen sijoitusstrategiaan, jota rahasto sillä hetkellä haki. Jussi kiteyttää oppinsa selvästi. Jenkkisijoittajia ei yleensä löydetä kylmämeileillä Suomesta, vaan menemällä paikalle ja osumalla siihen muottiin, eli kunnianhimon, vision ja tarinan tasoon, jota he odottavat.

Vuonna 2021 tehtiin erikoinen rahoituskierros. BrandCapitalin media for equity -rahoitus Intiasta, tarkoituksena vallata Intian markkina. Tämäkin tarina nivoutuu suoraan ulkoisiin shokkeihin. Korona romahdutti jenkkikoulumarkkinan. Kouluilla ei ollut valmiuksia digitaaliseen siirtymään ja asiakkaat siirrettiin kriisitehtäviin. 3DBear joutui vetäytymään USAsta.

Intia vaikutti loogiselta seuraavalta testiltä. Intian valtava markkina, vanhemmat jotka haluavat lapsilleen hyvää opetusta, ja mobiilipainotteinen käyttäytyminen. Strategia muuttui B2B:stä kuluttajatuotteeksi. Media for equity kuulosti järkevältä, mutta Jussi nostaa esiin yhden corporate-rahoituksen klassisen riskin, Mediaa toimittavat tiimit eivät automaattisesti ole omistautuneita kasvattamaan sun yrityksen arvoa. Prosessia pitää johtaa ja valvoa. Siksi he palkkasivat intialaisen osaajan paikalliseen ohjaukseen, Suomen suurlähetystön verkoston avulla.

Intian kokeilu ei ollut pelkkää ilmaa. Se toi miljoonia latauksia, hyviä retention-lukuja ja selkeää oppia siitä, että influencer-markkinointi oli paras kanava “oppimisen TikTokin” positionoinnille. Mutta sitten tuli Ukrainan sota ja rahoitusilmapiiri kääntyi. “Hanki käyttäjiä ensin, rahaa tulee myöhemmin” -ajattelu vaihtui yhdessä yössä vaatimukseksi tehdä yrityksestä kannattava. Ja siinä vaiheessa 3DBearin kuluttajatuotteen mallissa oli liian vähän aikaa kääntää kone monetisaatiolle, kun monetisointi oli vielä alkutekijöissään.

Pivot Simunaan ja uusi sijoittajaprofiili: kaikki eivät enää etsi unicornia

Miten sä saat sijoittajat mukaan, kun bisnes muuttuu ja unicorn-polku ei ole enää realismia?

3DBear päätti jatkaa yrittämistä. Samaan aikaan koronan aikana oli syntynyt jotain yllättävää. Ammatillisen koulutuksen simulaatio-oppimisympäristöjen projektiliiketoiminta. Kun lähihoitajia tai sähköasentajia ei voi kouluttaa pelkällä kirjalla, simulaatio on toiseksi paras tapa oppia oikeaa työtä, jos oikea työympäristö ei ole käytettävissä. Projektiliiketoiminta toi lähes miljoonan euron liikevaihdon vuositasolla.

Vuonna 2023 yhtiö restrukturoitiin ja päätettiin tehdä simulaatiosta SaaS-tuote: Simuna. Siinä kohtaa rahoitustarina muuttui taas. Nyt ei haettu enää “TikTok of learning” -tyyppistä räjähdystä, vaan rakennettiin mikrotason kassavirtaennusteita, unit economicsia, asiakaspolkua ja selkeää kasvua. Se on eri peli, ja se tarvitsee usein eri sijoittajat.

Yksi Jussin rehellisimmistä huomioista on se, että vaikka hän oli tehnyt kymmenen vuotta töitä ja tunsi paljon sijoittajia, hän ei tuntenutkaan oikeita sijoittajia tälle uudelle strategialle. He ottivat yhteyttä vääriin ihmisiin, eivätkä saaneet edes tapaamisia. Ratkaisu oli hankkia apua, joka avasi ovet oikeaan sijoittajaverkostoon. Tämän kautta mukaan tulivat mm. Gorilla Capital ja muut viimeisimmän kierroksen sijoittajat.

Tässä kohtaa Jussi myös sanoo ääneen sen, mikä monelta unohtuu, Koulutusteknologiassa unicorn-ajattelu voi olla väärä kehys. Alalla syntyy harvoin jos koskaan nopeita, hyper-skaalautuvia voittajia. Useammin syntyy kameleita. Kestäviä, kannattavia ja pitkäjänteisiä yrityksiä. Ja se taas vaikuttaa suoraan siihen, kuka ylipäätään on oikea sijoittaja.

Jussin tärkeimmät opit rahoituskierroksista

• Kierrokset vievät lähes aina enemmän aikaa kuin luulet, ja matkan varrella tulee aina jotain. Sitkeys ei ole ominaisuus, vaan työväline.
• Sijoittajien ja tiimin tarpeet pitää sovittaa yhteen. Se, joka kasaa kierrosta, tekee käytännössä jatkuvaa yhteensovittamista.
• Aikataulutus ratkaisee. Jos et aseta selkeää aikajanaa ja pidä sitä näkyvillä, kierros venyy helposti moninkertaiseksi.
• Kansainvälinen sijoittaja löytyy harvoin kylmämeilillä. Usein pitää mennä paikan päälle ja kertoa tarina sillä kunnianhimon tasolla, jota he odottavat.
• Kun strategia muuttuu, myös oikea sijoittaja muuttuu. Jos et saa edes tapaamisia, et välttämättä ole huono, saatat vain puhua väärille ihmisille.