Jakso 50

Rahoituskierros-podcastin tässä jaksossa vieraana on Cronvallin perustaja ja toimitusjohtaja Walter Masalin. Asetelma on herkullinen: Walter on tehnyt yli vuosikymmenen VC-sijoittamista ja rakentanut rahastoa (NGP Capital) ja kääntynyt sitten itse founderiksi. Se tekee keskustelusta poikkeuksellisen käytännöllisen, koska rahoitus ei ole vain yksi osa tarinaa, vaan koko jakson läpäisevä teema: milloin lähteä keräämään, miten sijoittajat ajattelevat, miksi ghostaaminen tapahtuu ja mitä founderin kannattaa oikeasti kontrolloida.

Miksi jättää kultainen häkki?

Walter kuvaa siirtymää sijoittajasta founderiksi yllättävän raadollisesti. VC-roolissa on hyvä status, hyvät ansiot, diversifioitu riski usean sijoituksen kautta ja luontainen vetovoima. Ihmiset haluavat jutella VC-sijoittajan kanssa, kuulla hänen näkemyksiä ja ymmärtää markkinaa. Founderina moni näistä katoaa. Tulot voivat pudota 95 %, riski keskittyy yhteen yhtiöön ja yhtäkkiä kukaan ei halua puhua sun kanssa.

Miksi tähän hyppäys sitten kannattaa? Walterille kyse oli kahdesta asiasta yhtä aikaa. Ensinnäkin hän halusi enemmän vastuuta ja mahdollisuutta rakentaa. Fundipuolella sykli on pitkä ja seuraava rahasto tarkoittaa usein uutta vuosikymmenen projektia. Toiseksi hän oli sijoittajana oppinut tunnistamaan toistuvan kaavan: kun markkina on iso, pirstaloitunut ja asiakastyytyväisyys matala, digitaalinen alusta voi muuttaa pelin ja vallata markkinan. Kun tähän yhdistyi henkilökohtainen altistus perheyrityksessä nähtyyn tehottomaan tukkukaupan arkeen, Cronvallin tarjoamaa mahdollisuutta oli vaikea olla näkemättä.

Walter sanoo ääneen sen, minkä moni ajattelee hiljaa: iso osa päätöksistä on tunnepohjaisia. Juuri se into, merkitys ja selkeä mahdollisuus saa ihmisen ottamaan keskitetyn riskin, vaikka järki muistuttaisi diversifikaation eduista.

Cronvall: teollisuustuotteiden hankinta-alusta

Cronvall rakentaa teollisuustuotteiden hankinta-alustaa. Idea on korvata sähköposti- ja PDF-ketjut, joissa tarjoukset, tilaukset ja tarkennukset pomppivat edestakaisin ja virheiden riski kasvaa. Cronvallin mallissa ostajat ja toimittajat yhdistetään hallinnoidussa markkinapaikassa, jossa teollisten tuotteiden ostaminen ja myyminen muuttuu helpommaksi ja ennen kaikkea vähemmän manuaaliseksi.

Walter kertoo, että Cronvallin alku oli bootstrap-henkinen. MVP:tä kokeiltiin jo ennen täysipäiväistä hyppyä, ja kun ensimmäiset signaalit olivat riittävän positiivisia, Walter siirtyi toimitusjohtajaksi tammikuussa 2022 ja alkoi rakentaa sekä tiimiä että rahoitusta tosissaan.

Enkelit ensin, institutionaaliset kierrokset perään

Cronvallin alkuvaiheen rahoitus tuli kahdessa vaiheessa. Vuoden 2022 alussa tehtiin käytännössä enkelikierros, joka toimi lähtölaukauksena. Sen jälkeen käynnistettiin varsinainen pre-seed, jossa mukaan tuli institutionaalinen sijoittaja liidaamaan kierrosta.

Seuraava kierros (3,9m€) on rahoituksen kannalta tarinan tärkein, koska se kuvaa täysin tyypillisen, mutta harvoin ääneen sanotun dynamiikan: kierrosta lähdetään hakemaan huhtikuussa, term sheet saadaan toukokuussa, mutta lopulliset dokumentit allekirjoitetaan vasta heinäkuussa ja siinä kohtaa tilillä voi olla jäljellä vain muutama kymppitonni.

Tämä on se hetki, jossa moni founder tunnistaa, että fundraising ei ole pelkkää pitchaamista. Se on myös aikatauluttamista, kassanhallintaa ja kykyä pitää prosessi kasassa silloin, kun kalenteri huutaa lomaa ja yrityksen kassa huutaa rahaa. Walterin mukaan onneksi alkuvaiheen sijoittajat toimivat nopeasti siirtämällä rahat yrityksen tilille, kierros saatiin maaliin ja Cronvallin matka jatkui.

Mitä Walter piti hyvänä founderina VC-aikoina ja pitääkö se edelleen?

Walterin vastaus on selkeä: hyvä founder on ennen kaikkea hyvä tarinankertoja. Hyvä kommunikaatio, selkeä mahdollisuuden kuvaus ja kyky saada sijoittaja innostumaan “seuraavasta isosta jutusta” korreloi sen kanssa, että founder pystyy myös rekrytoimaan ja rakentamaan tiimiä.

Founderina Walter on yhä samaa mieltä ja korostaa yhtä asiaa, jonka moni aliarvioi: harjoittelu. Tarina ei ole vain yksi pitch deck, vaan kyky toistaa sama ydinviesti kirkkaasti, inspiroivasti ja johdonmukaisesti. Jokaisella kierroksella Cronvall on iteroinut tarinaa, hionut materiaalia ja harjoitellut. Tarina ja esitys eivät ole vain nice to have, vaan läpimurron edellytys, koska sijoittajilla on kapea huomioikkuna, jonka läpi sinun täytyy mahtua.

Toiselta puolelta pöytää opittu: rahastojen teesi ohjaa kaikkea

VC-taustasta Walter nostaa yhden käytännön edun. Ymmärrys siitä, miten voimakkaasti rahaston teesi ja fokus ohjaa päätöksiä. Rahastot kilpailevat keskenään, mutta ne myös tekevät lupauksen omille sijoittajilleen, LP:ille, siitä, mitä ne sijoittavat. Kun rahasto on päättänyt teeman, se katsoo maailmaa sen linssin läpi ja etsii jatkuvasti vahvistusta sille, että juuri se teema tuottaa isoja voittajia.

Founderina tämä tarkoittaa kahta asiaa. Sinun kannattaa tutkia rahastoja tarkasti ja positoida itsesi niin, että match syntyy. Lisäksi fokusrahastot ovat usein myös syvästi perehtyneitä, mikä voi tuoda arvoa hallitustyöhön ja sparraukseen, mutta myös paljastaa nopeasti, jos tarinasi on löysä tai markkinalogiikka ontuu.

Tunteet ja dynamiikka: myös sijoittajilla on paineita

Walter tekee hyvän muistutuksen, tunteet ovat pelissä molemmin puolin pöytää. Founderina rahoitus on elinehto. Sijoittajana taas on paine sijoittaa rahaa ja täyttää vuoden sijoitustavoitteet. Jos sijoittaja on juuri hävinnyt diilin, seuraava voi tuntua tärkeämmältä ja kiireellisemmältä ja se voi näkyä nopeutena, aggressiivisuutena tai haluna voittaa kilpailu seuraavasta diilistä.

Founderille henkisesti raskainta eivät silti ole “ei”-vastaukset, vaan ghostaaminen, kun kukaan ei vastaa mitään. Se vie mahdollisuuden oppia, jatkaa eteenpäin ja kohdistaa energia oikein. Walter ymmärtää myös, miksi ghostaamista tapahtuu. Sijoittajalla voi olla kymmeniä rinnakkaisia prosesseja ja kiire, jossa asiallinen palaute jää tekemättä. Silti hän myöntää, että se on founderille karuinta mahdollista.

Punainen lippu ja ratkaisut: cap table ei ole tuomio

Kun Teemu kysyy, mihin VC tarttuisi Cronvallissa, Walter nostaa yhden konkreettisen asian. Cap table olisi voinut olla paremmassa balanssissa. Tämä nousi myös uusimmalla kierroksella esiin sijoittajien kanssa. Mutta olennaista on se, miten Walter kehystää asian. Red flag ei ole automaattinen stoppi kierrokselle, vaan signaali riskeistä, kuten motivaatio, sitoutuminen, omistuksen jakautuminen. Jos startup on muuten hyvä, ratkaisuja löytyy.

Cronvallissa ratkaisu rakennettiin rahoituksen osana. Osa varhaisista enkeleistä myi pienen osan omistuksestaan, ja samalla rakennettiin merkittävä uusi optio-ohjelma. Lopputulos oli parempi tasapaino ja selkeämpi motivaatiorakenne.

Tämä on tärkeä rahoitusoppi: täydellistä startupia ei ole. Red flagit eivät katoa toivomalla, mutta niitä voi ratkaista, kunhan kaikki ymmärtävät mitä ongelmaa ollaan korjaamassa.

Sijoittajan valinta: korkein tarjous ei ole aina paras

Walter painottaa, että vaikka arvostus ja erikoisosaaminen ovat tärkeitä, tärkein muuttuja rahoituskierroksella sijoittajaa valitessa onlopulta ihminen. Sijoitus on pitkä yhteinen polku, usein vuosikymmen. Jos hallitushuoneessa on väärä tyyppi, siitä ei noin vain pääse eroon.

Hän kertoo myös VC-ajaltaan tarinan tilanteesta, jossa term sheet oli jo sovittu, mutta founder allekirjoitti toisen sijoittajan kanssa uuden term sheetin ja jätti alkuperäisen VC:n ulos kierrokselta. Risto Siilasmaan kommentti Walterille oli pysäyttävä: Tosi hyvä, että tämä kävi ilmi ennen sijoitusta. Toisin sanoen, joskus huono tapahtuma onkin varhainen due diligence ihmisten arvoista ja toimintatavasta.

FOMO ja ajoitus: paras aika nostaa ei ole silloin, kun sitä ei tarvi

Walter myöntää suoraan, että FOMO auttaa kierroksen kasaamisessa, erityisesti arvostuksessa. Mutta FOMO syntyy vain, jos prosessin ajoitus toimii ja sijoittajat ovat samassa vaiheessa yhtä aikaa. Muuten toinen tarjous ei enää toimi vipuna.

Hän myös ampuu alas klassisen startup-mantran: paras aika nostaa on silloin, kun sitä ei tarvi. Se kuulostaa fiksulta, mutta käytännössä fundraising toimii parhaiten, kun on tractionia ja fokus on täysillä kierroksessa. Kun traction kasvaa jokaisessa keskustelussa, FOMO syntyy luonnostaan. Sijoittaja näkee, että tämä etenee ja arvostus karkaa jos liian kauan odottelee commitemntinsa kanssa.

Tiivistetyt opit Cronvallin rahoituksesta

• Tunne VC-rahaston teesi ja fokus: puhu oikeille sijoittajille oikealla kielellä.
• Hio tarina ja harjoittele: pitch ei parane itsestään, se rakennetaan ja toistetaan.
• Ajoita prosessi niin, että tarjoukset osuvat samaan aikaan: FOMO vaatii synkronointia.
• Nosta silloin, kun on tractionia: paras hetki on, kun voit näyttää jatkuvaa edistystä.
• Valitse ihmiset, ei vain valuatio: sijoittaja on pitkäaikainen kumppani, ei pelkkä rahan lähde.