Jakso 51

Rahoituskierros-podcastin vieraana oli tällä kertaa Videobotin kanssaperustaja ja toimitusjohtaja Matias Mäenpää. Jakso on erityisen kiinnostava siksi, että siinä yhdistyy kolme näkökulmaa, jotka harvoin osuvat samaan tarinaan: yrittäjäksi kasvaminen jo lapsena, enkelisijoittajan kokemus useista startup-poluilta ja founderin omakohtainen oppi siitä, mitä tapahtuu, kun ensimmäinen kierros onkin ehkä vähän liian iso.

Matias ei puhu yrittäjyydestä teoreettisena kiinnostuksenkohteena, vaan lapsuuden käytäntönä. Kuusivuotiaana isovanhemmat antoivat hänelle Kustavin mansikkamaan “omaksi bisnekseksi”. Kesäaamuisin herättiin aikaisin, mansikat kerättiin, ja sen jälkeen pieni Matias vietiin torille myymään niitä. Tuntipalkkaa ei ollut, vaan ansiot riippuivat siitä, kuinka paljon mansikoita sai myytyä. Tästä syntyi hyvin konkreettinen ymmärrys siitä, miten työ, asiakaskohtaamiset ja raha liittyvät toisiinsa. Se ei ehkä tuntunut silloin yrittäjyyskasvatukselta, mutta siemen jäi.

Myöhemmin tie vei myyntihommiin, pieneen yritykseen osaomistajaksi ja toimitusjohtajaksi, ja lopulta yhtiö myytiin Vismalle vuonna 2017. Tämän jälkeen Matias siirtyi enkeliksi ja teki useita startup-sijoituksia yhdessä muiden kanssa. Veri kuitenkin veti Matiaksen takaisin perustajaksi. Tarpeeksi kauan kun neuvoo muita, jossain vaiheessa on pakko hypätä takaisin hevosen selkään ja tehdä itse.

Videobot syntyi havainnosta, jota oli vaikea enää olla näkemättä

Videobotin idea syntyi yhdessä Anssi Kivirannan kanssa. Anssin tausta tulee telkku.comin ja digitaalisten asiakaspolkujen maailmasta, ja yhdessä he olivat myös sijoittaneet startupeihin. Yksi havainto alkoi kuitenkin vaivata heitä. Sosiaalinen media oli siirtynyt lähes kokonaan videoiden maailmaan, ihmiset halusivat kuluttaa videota enemmän kuin tekstiä, ja yritykset olivat jo alkaneet tehdä videosisältöjä näkyvyyden vuoksi someen. Mutta kun asiakkaan polku siirtyi yrityksen verkkosivuille, vastassa oli edelleen vanha maailma: tekstiä, kuvia ja staattisia sivuja.

Tästä syntyi ajatus videopohjaisesta asiakaskokemuksesta, jossa käyttäjä ei vain katso videota, vaan navigoi videoista toiseen ja rakentaa oman polkunsa interaktiivisesti. Videobot-nimi syntyi alkuun ajatuksesta, että chatbot-ajattelu siirretään videoon. Nykyään nimi on yhtä aikaa hyvä ja hankala. Se on jäänyt mieleen, mutta kuvaa enää osittain sitä, mitä yhtiö tekee. Videobot on käytännössä interaktiivisen videokokemuksen alusta, jota käytetään verkkosivujen lisäksi fyysisissä tiloissa, kosketusnäytöillä ja jopa tuotepakkauksissa QR-koodien kautta.

Ensimmäinen kierros: nopea, iso ja founderin omasta mielestä jopa liian iso

Videobot perustettiin syyskuussa 2022. Ensimmäinen rahoituskierros, 2,2 miljoonaa euroa, oli käytännössä kasassa jo maaliskuussa 2023. Se on alkuvaiheen yritykselle merkittävä kierros, ja Matias sanoo suoraan yhden jakson kiinnostavimmista asioista: kierros oli liian iso.

Tämä on poikkeuksellisen rehellinen havainto founderilta, koska julkisuudessa rahoituskierroksen kokoa pidetään yleensä onnistumisen mittarina. Matias kuitenkin kuvaa, että taustalla oli valtava kunnianhimo, kiire ja FOMO. Ajatus oli, että markkina pitää ottaa nopeasti haltuun, ja jos mahdollisuus on nyt käsillä, ei saa hyssytellä. Kun suuri kierros tuli sisään, syntyi paine rakentaa nopeasti iso tiimi ja burnata rahaa vauhdilla, jotta päästäisiin seuraavalle tasolle.

Se johti premature scalingiin. Videobot palkkasi jossain vaiheessa 15 myyjää, vaikka nyt neljällä myyjällä saadaan enemmän aikaan kuin silloin viidellätoista. Tämä ei silti tarkoita, että ensimmäinen kierros olisi ollut virhe kaikilta osin. Sen rahan avulla yhtiö pääsi nopeasti 10 000 euron MRR:stä 70 000 euroon, mikä taas auttoi toisen kierroksen keräämisessä. Mutta Matias reflektoi avoimesti, että samaan tilanteeseen olisi ehkä voitu päästä hallitummin ja pienemmällä burnilla.

Tämä on tärkeä oppi startup-rahoituksesta. Iso kierros ei ole vain enemmän rahaa. Se nostaa myös odotustasoa, valuaatiota ja käytännössä sen seuraavan saavutuksen korkeutta. Kuten Teemu jaksossa vertaa, se on vähän kuin golfin tasoitus, Mitä parempi handicap, sitä paremmin sinun on jatkossa pelattava. Virheille on vähemmän tilaa.

Traction ennen kaikkea ja asiakkaat ennen y-tunnusta

Yksi Videobotin vahvimmista kohdista ensimmäisessä kierroksessa oli se, että myynti alkoi ennen kuin yritys oli edes perustettu. Matias kertoo, että heillä oli kymmenen asiakasta ennen y-tunnusta ja kaksikymmentä ennen pankkitiliä. He siis aloittivat myynnin ennen kuin softa oli valmis ja käytännössä ennen kuin hallinnollinen rakenne oli pystyssä.

Tämä oli ratkaiseva etu. Kun ensimmäisiä VC-keskusteluja käytiin viitisen kuukautta perustamisen jälkeen, Videobot pystyi näyttämään oikeita enterprise-asiakkaita, pk-asiakkaita ja kasvavaa MRR:ää. Se synnytti sijoittajissa juuri sen tunteen, jolla kierrokset clousataan. FOMO syntyy, kun kaikille on päivänselvää, että joku tulee rahoittamaan tämän ja samalla valuaatio alkaa tuntua halvalta, koska liiketoiminta etenee koko ajan.

Tästä Matias on myös vahvasti samaa mieltä. Paras tuote-roadmap ei synny founderin mökkireissulla, vaan tuhansista asiakaskeskusteluista. Perustajat voivat toki lopulta kiteyttää suunnan yhdessä, mutta ilman oikean asiakkaan rahaa ja palautetta lopputulos jää helposti arvailuksi.

Toinen kierros: nyt ei enää myyty pelkkää visiota

Toinen kierros, 2,8 miljoonaa euroa, oli täysin erilainen prosessi. Ensimmäisessä kierroksessa riitti käytännössä kaksi tapaamista kahden VC:n kanssa, Molemmat sijoittivat. Toisella kierroksella Matias pitchasi noin 35 VC:lle. Mukaan tuli uusi sijoittaja Belgiasta ja nykyään Videobotin cap tablessa on kolme VC:tä kolmesta eri maasta.

Suurin muutos ei ollut sijoittajien määrä vaan keskustelun luonne. Nyt ei enää myyty pelkkää visiota ja powerpointtia, vaan numeroita. CAC, LTV, muut metriikat, niiden toimivuus ja niiden puutteet nousivat keskustelun ytimeen. Samalla runway hupeni. Lopulta tilanne venyi niin pitkälle, että rahaa oli jäljellä enää noin kuukaudeksi. Matias kertoo olleensa perheen kanssa Karibian-risteilyllä, joten viimeiset puhelut piti silti hoitaa Miamista käsin. Kun kierros lopulta varmistui 23. joulukuuta, risteily saattoi oikeasti alkaa.

Tämä on hyvä muistutus siitä, miten paljon founderin energiaa fundraising vie. Vaikka sitä haluaisi ajatella sivuprojektina, se syö fokuksen, ajan ja henkisen kapasiteetin. Matias myöntää myös, että toisessa kierroksessa hän ymmärsi ensimmäistä kertaa kunnolla, miksi advisory voi olla niin arvokasta. Ei vain strategisesti, vaan myös siksi, että joku muu jakaa taakkaa, rytmittää prosessia ja toimii tarvittaessa vähän psykologinakin.

Enkelisijoittajan opit: vahva founder ei esitä täydellistä

Matias tuo keskusteluun erittäin kiinnostavan enkelisijoittajan näkökulman. Hänellä on taustalla noin parikymmentä startup-sijoitusta, ja data alkaa olla jo riittävä omien johtopäätösten tekemiseen. Suuri osa sijoituksista on mennyt nollaan, muutama on tuottanut kohtuullisesti, ja yksi on maksanut takaisin moninkertaisesti kaikki sijoitetut rahat. Tämä on yllättävän linjassa sen kanssa, mitä kokeneemmat enkelit yleensä sanovat.

Paras case hänen salkussaan on Hostaway, joka syntyi foundersien omasta arjen tarpeesta. Tällaiset ideat kiinnostavat Matiasta yhä, Ongelma on oikea, se on syntynyt käytännössä, markkina on olemassa ja founder-tiimillä on täydentävät taidot. Mutta edes tämä ei riitä menestykseen ilman sitkeyttä. Hostawaykin kävi koronan myötä lähellä tuhoa, mutta juuri kriisi pakotti yhtiön laittamaan koneen kuntoon, tekemään leikkaukset ja korjaamaan metriikat. Tämä kaikki loi siitä myöhemmin suomalaisen unicornin.

Sama ajatus näkyy Videobotissa. Founderin pitää olla aluksi naivi optimisti. Tarpeeksi optimistinen uskoakseen, että tämä onnistuu, mutta ei niin tietoinen kaikista tulevista iskuista, että jättäisi yrittämättä kokonaan. Jos tietäisi etukäteen kaiken, moni ei lähtisi lainkaan.

Sijoittajille puhuminen ongelmien kautta

Yksi Matias Mäenpään omaleimaisimmista fundraising-taktiikoista liittyy siihen, miten hän aloittaa sijoittajatapaamiset. Hän on usein aloittanut kertomalla suoraan, että meillä on kolme todella suurta ongelmaa tai virhettä ja että haluaa jakaa ne heti alussa.

Matiaksen perustelu on vahva. Kokeneet sijoittajat tietävät jo valmiiksi, että startupit ovat aina rikki. Perustaja, joka osaa analysoida objektiivisesti oman firmansa suurimmat ongelmat, niiden juurisyyt ja tavan, jolla niitä ratkaistaan, antaa vahvan signaalin. Hän ei yritä esittää täydellistä, vaan osoittaa pystyvänsä johtamaan todellisuutta.

Mutta tässä on kiinnostava nyanssi. Tämä toimi hyvin VC:den partnereihin, mutta huonommin assosiaatteihin eli gatekeepereihin, jotka ensin tutkivat caset. Assosiaateille ongelmat näyttivät ehkä vain riskeiltä, kun taas partnerit näkivät siinä founderin kyvyn ajatella syvästi ja rakentavasti. Tästä Matias oppi, että sama viesti ei toimi samalla tavalla kaikille. Kokemus auttaa, mutta myös se voi johtaa aluksi harhaan.

Luottamus syntyy jatkuvasta viestinnästä

Yksi jakson tärkeimmistä rahoitusopeista liittyy nykyisten sijoittajien kanssa toimimiseen. Matias lähettää kuukausittain investor letterin, jossa ei pitchata kuinka hienoja ollaan, vaan kerrotaan, mikä meni hyvin, mikä meni huonosti, mihin nyt keskitytään ja mitä seuraavaksi tapahtuu.

Tämä on hänen mielestään valtava assetti, koska luottamus ei synny silloin, kun pyydät lisää rahaa, vaan siinä välissä. Enkelisijoittajana hän on itse kokenut tilanteita, joissa founderista ei kuulu puolentoista vuoteen mitään ja sitten tulee viesti: “Voitaisko istua alas, meillä on muuten pieni kierros.” Tällainen viesti ei herätä luottamusta.

Videobotin toisella kierroksella tämä jatkuva viestintä auttoi konkreettisesti. Luxemburgilainen nykyinen sijoittaja uskalsi tukea yhtiötä juuri siksi, että luottamus ja ymmärrys tilanteesta olivat jo olemassa. Lopulta Matias pystyi pyytämään heiltä term sheetin, joka käynnisti belgialaisen VC:n päätöksenteon kunnolla. Tästä syntyi jopa pieni taisto siitä, kuka saa liidata kierroksen. Juuri tässä kohtaa näkyy, kuinka arvokasta olemassa olevan sijoittajan luottamus voi olla.

Viimeiset opit rahoituskierroksista

Matias tiivistää lopuksi muutaman kovan opetuksen. Ensinnäkin fundraising on aina myyntikeikka. Siksi pipelinea pitää olla riittävästi. Ei voi laskea yhden tai kahden sijoittajan varaan, koska toisen pään sisäiset tilanteet voivat kaataa koko prosessin ilman, että sillä on mitään tekemistä yrityksesi kanssa. Hän kertoo esimerkin hollantilaisesta VC:stä, jonka kanssa keskustelut näyttivät erinomaisilta, kunnes rahaston sisäinen valtataistelu jäädytti koko fundin neljäksi kuukaudeksi. Se olisi ollut Videobotille liian pitkä aika odottaa rahoitusta.

Toinen oppi on, että founderin ei kannata yrittää näyttää täydelliseltä. Päinvastoin, vahvuus syntyy siitä, että pystyy sanomaan ääneen, missä firman heikkoudet, riskit ja osaamisaukot ovat. Se luo uskottavuutta paljon enemmän kuin täydellisen kulman maalaaminen.

Kolmas oppi on ehkä kaikkein lohdullisin. Startup on aina rikki. Ja jos se ei olisi rikki, se ei luultavasti myöskään yrittäisi tehdä mitään tarpeeksi kunnianhimoista. Olennaista ei ole se, onko ongelmia, vaan osaako johto priorisoida niistä tärkeimmät ja ratkoa ne oikeassa järjestyksessä.

Tiivistetyt opit Matiakselta

• Liian iso kierros liian aikaisin voi johtaa premature scalingiin, vaikka se samalla nopeuttaisi kasvua.
• Paras traction syntyy, kun alat myydä mahdollisimman aikaisin. Mieluiten ennen kuin kaikki on valmista.
• Toisella kierroksella visio ei enää riitä, vaan metriikat alkavat puhua.
• Älä koskaan rakenna fundraisingia yhden sijoittajan varaan.
• Nykyisten sijoittajien jatkuva informointi on yksi tärkeimmistä rahoitusvarannoista.
• Founder näyttää vahvalta, kun uskaltaa sanoa ääneen, mikä firmassa on rikki.