Jakso 52

Rahoituskierrospodcastin vieraana oli tällä kertaa Swarmian perustaja ja toimitusjohtaja Otto Hilska. Jakso oli erityisen kiinnostava siksi, että Oton taustassa yhdistyy kolme asiaa, jotka näkyvät myös hänen tavassaan rakentaa yritystä ja kerätä rahoitusta: pitkä yrittäjäkokemus jo 18-vuotiaasta asti, syvä ymmärrys softakehityksestä ja poikkeuksellisen aktiivinen rooli suomalaisessa startup-ekosysteemissä.

Jaksossa keskustelumme pyöri vahvasti juuri rahoituksen ympärillä. Miten ensimmäinen kierros nousi käytännössä yhdellä keskustelulla? Miksi myöhempi seed-kierros oli poikkeuksellisen suuri? Mitä tapahtuu, kun kilpailijat nostavat kymmenkertaisia summia? Ja ennen kaikkea: milloin founderin kannattaa oikeasti lähteä hakemaan rahaa?

Yrittäjyys alkoi halusta päästä tekemään oikeita asioita

Otto kertoo lähteneensä yrittäjäksi käytännöllisestä syystä. Hän haki nuorena softakehitysduuneja, mutta ilman kokemusta tarjolla olivat lähinnä junioriroolit. Koska hän oli harrastanut ohjelmointia paljon jo omalla ajallaan, tuntui luontevammalta tehdä itse, myydä projektit itse ja rakentaa sitä kautta oma tie eteenpäin.

Ensimmäinen yritys oli Nodeta, käytännössä konsulttitalo, jonka kautta Otto ja hänen kaverinsa pääsivät tekemään oikeita softaprojekteja. Sieltä syntyi myöhemmin spin-offina Flowdock, tiimiviestintätyökalu, joka oli käytännössä Slackin kilpailija ennen Slackin läpimurtoa. Flowdockiin nostettiin rahaa Piilaaksosta, ja yhtiö myytiin myöhemmin yhdysvaltalaiselle Rally Softwarelle.

Tämän jälkeen Otto siirtyi Smartlylle tuotekehityksen johtoon ja oli rakentamassa yhtä Suomen tunnetuimmista kasvuyhtiöistä. Viimeiset kuusi vuotta hän on käyttänyt Swarmian rakentamiseen.

Taustalla näkyy myös yrittäjäperhe, Oton isä pyöritti kuljetusyritystä. Mutta ehkä vielä enemmän kyse on mindsetistä. Otto kuvaa itseään ihmiseksi, jolle kaikkein stressaavinta olisi olla tilanteessa, jossa näkee ongelman firmassa muttei saa korjata sitä. Siksi yrittäjyys tuntuu hänelle jopa stressittömimmältä työnteon muodosta.Kaikesta saa syyttää vain itseään.

Swarmia ratkaisee softakehityksen näkymättömiä ongelmia

Swarmia on B2B SaaS -yhtiö, joka rakentaa työkaluja softakehityksen tuottavuuden ymmärtämiseen ja parantamiseen. Käytännössä se auttaa tunnistamaan, miksi ohjelmistokehitys hidastuu ja missä kohtaa prosessia syntyy kitkaa.

Ongelmat voivat olla hyvin arkisia mutta vaikutuksiltaan valtavia. Liikaa reaktiivista työtä, testauksen ulkoistaminen niin kauas, että jokainen kierros vie viikkoja, koodikatselmointien pullonkaulat, riippuvuudet tiimien välillä tai muut prosessit, jotka eivät näy kunnolla, vaikka ne syövät päivittäin kehittäjien aikaa.

Oton mukaan myynnissä ja markkinoinnissa on jo pitkään ollut työkaluja, joilla nähdään, missä kohtaa koneisto toimii ja missä ei. Softakehityksessä tällaista näkyvyyttä ei aiemmin juuri ollut. Swarmia tuo juuri tätä läpinäkyvyyttä hyödyntämällä dataa kehitystyökaluista. Nyt tekoäly on vielä kiihdyttänyt tarvetta, koska AI muuttaa ohjelmistokehitystä nopeasti, ja yritykset haluavat ymmärtää, mitä työssä oikeasti tapahtuu.

Single founder ei ole automaattisesti ongelma, jos pystyy rakentamaan tiimin

Yksi kiinnostava teema jaksossa oli se, että Swarmiassa Otto on ainoa perustaja. Tämä herättää usein sijoittajissa kysymyksiä, koska moni VC näkee yksittäisen founderin riskinä. Jos founderia ei ole vielä validoitu millään tavalla, single founder voi näyttää huonolta, koska hän ei ole saanut houkuteltua ketään mukaan rakentamaan yhtiötä.

Mutta jos taustalla on jo useita yrityksiä, satoja rekrytointeja ja näyttöjä tiimien rakentamisesta, tilanne on toinen. Oton mielestä yksi founder voi jopa helpottaa sitä, että myöhemmin mukaan tulevia avainhenkilöitä voidaan palkita kunnolla omistuksella. Hän kuvaa oman yrittäjäuran kehitystä hauskasti. Ensimmäisessä firmassa perustajia oli viisi, seuraavassa kolme, sitten kaksi ja nyt yksi. Samalla tilaa on jäänyt enemmän myöhemmille huippupalkkauksille ja optio-ohjelmille.

Tämä on myös rahoituksellisesti tärkeä huomio. Sijoittajaa kiinnostaa lopulta vähemmän se, onko perustajia yksi vai kolme, ja enemmän se, onko yhtiössä oikeasti kykyä houkutella ja sitouttaa parhaat ihmiset.

Ensimmäinen kierros: nopea, poikkeuksellinen, mutta ei kovin opettavainen

Swarmian ensimmäinen kierros oli noin miljoonan euron pre-seed Lifelinelta vuonna 2019. Otto sanoo itsekin suoraan, ettei sitä voi pitää kovin hyödyllisenä malliesimerkkinä siitä, miten rahoituskierroksia yleensä kerätään.

Taustalla oli vahva founder track record, selkeä markkinatutkimus ja hyvä suhde oikeaan sijoittajaan. Otto tiesi jo etukäteen, että Lifeline olisi Suomesta hänen ykkösvaihtoehtonsa. Petteri Koponen oli ollut mukana Smartlyn hallituksessa ja Otto oli nähnyt läheltä, miten Lifeline toimii. Kun hän meni juttelemaan ideasta, keskustelu kesti noin 40 minuuttia. Ja sen jälkeen pöydällä oli jo ehdotus kierroksen ehdoista. Seuraavaksi Oton piti sitten perustaa yritys ja keksiä sille nimi.

Kierroksen taustalla oli silti muutakin kuin Oton nimi ja maine. Otto oli käyttänyt pari-kolme kuukautta markkinatutkimukseen, haastatellut noin 30 potentiaalista asiakasta ja viettänyt aikaa Piilaaksossa keskustellen esimerkiksi Uberin, Zendeskin ja Squaren kaltaisten yhtiöiden engineering liidien kanssa. Hän oli dokumentoinut havaintonsa ja rakentanut niiden pohjalta teesin siitä, miltä markkina näytti. Tämä antoi sijoittajalle luottamusta siihen, että kyse ei ollut vain intuitiosta, vaan aidosti perustellusta näkemyksestä.

Seed-kierros 2021: poikkeuksellisen iso kierros, poikkeuksellisen varhaisessa vaiheessa

Vuonna 2021 Swarmia nosti 5,7 miljoonan euron seed-kierroksen. Otto myöntää, että ajoitus auttoi, sillä rahoitusmarkkina oli selvästi suotuisampi kuin mitä se tällä hetkellä on. Silti kierros oli iso suhteessa siihen, että liikevaihto oli tuolloin vasta hyvin alkutekijöissään.

Oton mukaan he eivät edes tienneet siinä vaiheessa, mihin kaikkeen rahat tarkalleen käyttäisivät. Tiimi oli pieni, markkina uusi eikä kategorialla ollut kunnollista nimeäkään. Mutta koska rahaa oli tarjolla, se päätettiin ottaa vastaan. Jälkikäteen hän pitää sitä oikeana päätöksenä kahdesta syystä.

Ensinnäkin uuden markkinan rakentaminen oli paljon hitaampaa ja kalliimpaa kuin mitä alkuvaiheessa kuviteltiin. Toiseksi juuri tuolla seed-rahalla pystyttiin käynnistämään laajentuminen Yhdysvaltoihin, mikä osoittautui huomattavasti kalliimmaksi kuin paperilla näytti. Jokainen käännös söi helposti kymmeniä tuhansia euroja, hyvien ihmisten palkkaaminen maksoi paljon ja väärät rekrytoinnit tekivät laajentumisesta vieläkin raskaampaa.

Otto nostaa esiin myös kiinnostavan kontrastin kilpailijoihin. Samalla markkinalla oli toimijoita, jotka nostivat kymmenkertaisia summia, jopa sadan miljoonan kokonaisrahoituksia, mutta eivät ole vieläkään julkaisseet uutta kierrosta vanhaa korkeammalla valuaatiolla. Swarmia jäi ehkä hetkellisesti jälkeen kuumimman ajan megarahoituskierroksista, mutta pystyi kasvamaan oman seed-valuaationsa yli hallitummin.

Tässä näkyy yksi startup-rahoituksen klassinen jännite. Liian vähän rahaa voi tappaa hyvän yrityksen liian aikaisin, mutta liika raha voi johtaa tehottomuuteen ja väärään rakentamiseen. Swarmian tapauksessa iso seed-kierros toimi pehmusteena vaikean markkinajakson yli, vaikka siinäkin oli omat riskinsä.

Miksi seuraava kierros tuli vasta 2025?

Swarmian seuraava kierros, 10 miljoonan euron Series A, julkistettiin vuonna 2025. Väli ensimmäiseen suureen kierrokseen oli pitkä, ja siihen vaikutti kaksi asiaa, eli korkea seed-valuatio ja rahoitusmarkkinan jäähtyminen.

Otto sanoo tämän suoraan. Koska aikaisempi kierros oli tehty kovalla arvostuksella, sitä piti ensin kasvaa kiinni. Kun samaan aikaan talous sakkasi, uuden kierroksen nostaminen liian aikaisin olisi voinut tarkoittaa huonoa tilannetta tai jopa down roundia. Niinpä Otto päätti käyttää olemassa olevaa kassaa hallitusti, kasvattaa liiketoimintaa ja odottaa, että bisnes näyttää riittävän hyvältä ennen uutta kierrosta.

Tämä vaati malttia. Otto kuvaa, että rahalle olisi aina löytynyt käyttöä. Sijoittajilta tuli myös välillä painetta rekrytoida nopeammin ja painaa kovempaa päälle. Mutta koska esimerkiksi Yhdysvaltojen myynnin saaminen järkeväksi vei pitkään, olisi ollut vaarallista seurata sokeasti ohjetta palkatkaa lisää ihmisiä. Swarmiassa valittiin mieluummin iterointi, kontrolli ja myynnin logiikan hiominen ennen kuin koneeseen syötettiin lisää polttoainetta.

Oikea sijoittaja tekee läksyt, väärä yrittää mallintaa kaiken Excelissä

Kun Teemu kysyy, miten oikea sijoittaja tunnistetaan lyhyen prosessin aikana, Otto antaa hyvin konkreettisen vastauksen. Oikea sijoittaja on tehnyt läksynsä ennen tapaamista.

Hän nostaa esimerkiksi Alven Capitalin ja sen partneri Thomasin. Ensimmäiseen tapaamiseen ei tullut vain assosiaatti, vaan myös partneri, joka oli jo tutkinut kaikki relevantit kilpailijat, puhunut engineering liideille ja muodostanut oman näkemyksensä markkinasta. Kun sijoittaja tulee keskusteluun näin valmistautuneena, koko keskustelu menee heti syvemmälle tasolle.

Tämä eroaa täysin sijoittajasta, joka yrittää ottaa uuden kategorian startupin, jonka liikevaihto on vielä lähes nolla ja tunkea sen suoraan Exceliin. Oton mielestä uuden markkinan rakentamisessa pitää nähdä matka, eli mikä tiimi on, mitä ongelmaa ratkaistaan, mitä metriikkaa on jo onnistuttu liikuttamaan ja mitä seuraavaksi voidaan saavuttaa. Alussa mikään ei ole täydellisesti kunnossa, eikä sen kuulukaan olla.

Enkelit voivat olla jopa VC:tä arvokkaampia

Yksi kiinnostava teema jaksossa on Oton näkemys enkeleistä. Hänen mukaansa parhaimmillaan enkelit voivat tuoda enemmän arvoa kuin VC:t, erityisesti silloin kun heidän oma taustansa resonoi yhtiön tekemisen kanssa.

Swarmian cap tablessa on mukana kiinnostava joukko nimiä muun muassa Slackin ja OpenAI:n ympäriltä. Otto kertoo, että näiden ihmisten mukaan saaminen on tapahtunut yhdistelmällä vanhoja suhteita, välikäsien introja, vuosia jatkunutta “jahtaamista” ja hyvää ajoitusta. Esimerkiksi Slackin entinen CTO Cal tuli mukaan vasta vuosien jälkeen, kun yhteys oli ensin rakennettu Slushin pienemmissä roundtable-keskusteluissa ja myöhemmin vahvistunut myyntikeskustelujen kautta.

Näiden enkelien arvo ei ole vain raha. Se on myös signaali siitä, että Swarmian tapa ajatella engineering-organisaatioiden mittaamista resonoi maailmanluokan toimijoiden kanssa. Se on voimakas validointi sekä sijoittajille että markkinalle.

Oton tärkeimmät opit rahoituskierroksista

Jakson lopussa Otto tiivistää kolme isoa oppia, jotka ovat hyödyllisiä käytännössä kenelle tahansa founderille.

Ensimmäinen on yksinkertainen mutta olennainen. Nosta rahaa vasta, kun tiedät, että sinulla on rahoitettava firma. Tämä tarkoittaa sitä, että ymmärrät, mitä juuri tässä vaiheessa olevilta yhtiöiltä odotetaan. Mitkä benchmarkit täytyy täyttyä? Miltä sijoittajasta hyvän kierroksen edellytykset näyttävät?

Toinen oppi on suunnitella aina kierros yhtä askelta pidemmälle. Kun nostat nyt rahaa, sinun pitäisi jo tietää, mitä tällä kierroksella saavutetaan ja millainen seuraava kierros siitä seuraa. Liian moni founder lähtee kierrokseen vain siksi, että rahat loppuvat. Se ei ole kiinnostava tarina sijoittajalle.

Kolmas oppi on sijoittajamatch. Se on klisee, Otto myöntää, mutta silti totta. Huono sijoittaja, jolla on väärä aikajänne tai omat paineet rahojen palauttamiseen, voi vaikuttaa yhtiön tulevaisuuteen merkittävästi. Siksi referenssien tarkistaminen, taustojen ymmärtäminen ja yhteisen ajattelutavan testaaminen on tärkeää. Vesissä on eroja, kuten myös sijoittajien rahassa.

Lopuksi

Swarmian tarina näyttää hyvin, että rahoituskierros ei ole vain kysymys siitä, kuinka paljon rahaa saa ja millä valuatiolla. Se on myös ajoitusta, malttia, markkinan ymmärtämistä ja oikeiden kumppaneiden valintaa. Liian aikainen kierros voi johtaa ongelmiin, liian myöhäinen voi tulla kalliiksi, ja väärä sijoittaja voi tehdä pitkän matkasta paljon vaikeamman.

Oton ehkä tärkein viesti on silti tämä: Rahoitus ei ole itse tarkoitus, se on työkalu. Ja sen arvo mitataan vasta siinä, mitä yritys sillä saa aikaan.