Jakso 58

Rahoituskierros-podcastin vieraana on Avrean kanssaperustaja ja toimitusjohtaja Hannu Valtonen. Hannu tunnetaan erityisesti Aivenin perustajana ja tuotetaustaisena founderina, mutta nyt hän on uuden tilanteen edessä. Avreassa hän on toimitusjohtaja, kierroksen kasvot ja se henkilö, jonka pöydälle myös rahoituksen kerääminen putoaa.

Jakson ytimessä on poikkeuksellinen pre-seed-kierros. Avrea keräsi neljä miljoonaa euroa jo hyvin varhaisessa vaiheessa, ennen laajaa julkista näkyvyyttä ja käytännössä ilman perinteistä pitch deckiä. Se kuulostaa helpolta, mutta Hannun tarina avaa hyvin, miksi kokenutkin founder joutuu edelleen ratkaisemaan samoja peruskysymyksiä kuin kuka tahansa yrittäjä. Mitä rakennetaan, miksi juuri nyt, miksi juuri tämä tiimi ja mikä sijoittaja on oikeasti oikea kumppani.

Polku Aiveniin alkoi asiakkaiden ongelmista

Hannun tausta on vahvasti tekninen. Hän aloitti teekkarina, päätyi Nokia Networksin kautta F-Securelle ja rakensi siellä järjestelmiä, joilla haittaohjelmanäytteitä analysoitiin automaattisesti. Mittakaava kasvoi hänen aikanaan sadoista näytteistä päivässä puoleen miljoonaan päivittäiseen näytteeseen.

F-Securen jälkeen syntyi Ohmu-niminen konsulttiyhtiö. Siellä Hannu ja kumppanit tekivät hajautettuihin järjestelmiin, tietokantoihin ja isoihin skaalautuviin teknologioihin liittyvää konsultointia. Vähitellen asiakkaiden toistuvat pyynnöt alkoivat näyttää tuotteelta. Asiakkaat halusivat avoimen lähdekoodin tietokantoja, joissa varmistukset, tietoturva ja ylläpito olivat kunnossa.

Tästä syntyi Aiven. Tuotetta alettiin kirjoittaa jo vuonna 2015 ja alku rahoitettiin käytännössä konsulttifirman tuloilla, eli koulutuksilla, konsultoinnilla ja asiakastyöllä. Tämä on hyvä muistutus siitä, että moni suuri startup ei synny tyhjästä ideapaperista, vaan vuosien asiakasymmärryksestä ja toistuvasta ongelmasta, jota ei enää haluta ratkaista käsin.

Avrea syntyi uuteen pullonkaulaan

Avrean idea on mullistaa se, miten ohjelmistoa testataan, paketoidaan ja viedään asiakkaalle asti. Hannun mukaan tavoitteena on tehdä tätä kolme tai jopa kymmenen kertaa nopeammin kuin nykyään, järkevämmällä kustannusrakenteella ja hyödyntää tekoälyä tavoilla, jotka eivät vielä vuosi sitten olleet mahdollisia.

Ongelma liittyy ohjelmistokehityksen muuttuvaan rytmiin. Kun kehittäjä tekee muutoksen, sitä vastaan ajetaan jatkuvan integraation testejä. Tämä on modernin ohjelmistokehityksen perusta, pieniä muutoksia, joita testataan jatkuvasti. Mutta kun testipatteristot kasvavat, niiden ajaminen alkaa viedä aikaa. Isossa organisaatiossa satojen insinöörien päivittäinen odottelu voi muuttua valtavaksi hukaksi.

Tekoäly tekee ongelmasta ajankohtaisemman. Kun Claude Code, Codex ja muut koodia tuottavat työkalut mahdollistavat moninkertaisen koodimäärän, myös tarve testata ja varmistaa laatu kasvaa. Jos mitään ei tehdä, pullonkaula siirtyy koodin kirjoittamisesta koodin review’hun, testaukseen tai siihen, että ymmärretään mitä ylipäätään pitäisi tehdä.

Avrean näkökulmasta tämä ei ole vain nopeusongelma. Tekoäly tuo ohjelmistokehityksen pariin myös ihmisiä, jotka eivät ole käyneet läpi koko ohjelmistokehityksen historiaa ja laatukäytäntöjä. Silloin systemaattinen testaaminen, paketointi ja julkaisu muuttuvat entistä tärkeämmiksi.

Avrea ei rakenna uutta GitHubia

Avrean kilpailukenttä on vaatimaton vain ironisesti. Vastassa ovat muun muassa GitHub, GitLab ja sitä kautta Microsoftin kaltaiset jättiläiset. Hannu ei kuitenkaan näe tätä mahdottomana asetelmana. Aivenin kohdalla sijoittajat kysyivät aikanaan, miten pieni tiimi voi kilpailla AWS:n tai Googlen kanssa. Lopulta vastaus löytyi.

Avrean tehtävä ei ole rakentaa GitHubia uudestaan. Hannun mukaan Avrea rakentaa sitä, miltä ohjelmistokehityksen testaus-, paketointi- ja julkaisuputki näyttää agenttien ja tekoälyn aikakaudella. Ihmiset käyttävät tuotetta edelleen, mutta tulevaisuuden ensisijaiset käyttäjät voivat olla agentteja ja AI-järjestelmiä.

Tämä on sijoittajan kannalta tärkeä erottelu. Jos Avrea olisi vain ominaisuus nykyisen kehittäjäalustan sisällä, tarina olisi heikko. Mutta jos ohjelmistokehityksen perusrakenne muuttuu tekoälyn vuoksi, voi syntyä paikka uudelle kategoriayhtiölle.

Aivenissa Hannu tuki kierroksia tuotefounderina

Aivenin rahoituskierroksia ei tässä jaksossa pureta yksityiskohtaisesti, koska Hannu ei itse johtanut niitä. Oskari Saarenmaa liidasi Aivenin fundraisingin, ja Hannu osallistui erityisesti tuotteen ja vision avaamiseen sijoittajille.

Tuotefounderin rooli kierroksella on silti keskeinen. Sijoittajille pitää pystyä kertomaan, mikä on tuotteen tulevaisuuden visio, miksi markkina on kiinnostava ja miten luvut tukevat tarinaa. Hannu muistuttaa myös, että VC-keskustelut ovat aina numeropeliä. Vaikka yhtiö olisi vahva, kaikki sijoittajat eivät sovi mukaan. Osa pelkää isoa kilpailijaa, osa ei pidä markkinaa kiinnostavana, osalla henkilökemia ei kohtaa ja osa on väärässä vaiheessa omaa rahastoaan.

Tämä on tärkeä viesti foundereille. Se, että moni rahasto haluaa tavata, ei tarkoita, että moni rahasto sijoittaa. VC:t katsovat paljon keissejä jo oman deal flow’nsa vuoksi. Founderin tehtävä on löytää ne sijoittajat, joille juuri tämä yhtiö on oikeasti relevantti.

Avrean pre-seed, ei pitch deckiä kaikille, vaan keskusteluja valituille sijoittajille

Avrean neljän miljoonan euron pre-seed oli poikkeuksellinen. Hannu kertoo, että kierros kerättiin jo elokuun lopussa 2025, vaikka yhtiö ja kierros tulivat julkisuuteen myöhemmin.

Prosessi oli hyvin erilainen kuin useimmilla ensimmäistä kertaa yrittävillä foundereilla. Hannu soitti noin puolelle tusinalle tutulle VC:lle, kertoi ideasta tunnin ajan ja sanoi, ettei vielä kaipaa term sheetejä. Hän pyysi sijoittajia palaamaan asiaan kuukauden päästä, kun he olisivat ehtineet pohtia ideaa ja tehdä kotiläksynsä.

Varsinaista pitch deckiä ei aluksi jaettu kaikille. Taustalla oli paljon muistiinpanoja ja materiaalia, mutta Hannu ei halunnut antaa yhdelle sijoittajalle etulyöntiasemaa. Myöhemmin deck muodostettiin sitä varten, että sijoittajilla oli materiaali vietäväksi investment committeelle.

Tätä ei voi suoraan kopioida, eikä Hannu sitä sellaisena esitäkään. Prosessi toimi, koska taustalla oli poikkeuksellinen track record, aiempia sijoittajasuhteita ja founderitiimi, jonka uskottavuus oli valmiiksi vahva. Kuten yksi VC oli Hannulle todennut, kukaan ei perusta uutta yhtiötä unicornin jälkeen, ellei ole tosissaan.

Toinen yhtiö saa rahoitusta eri tavalla, mutta ei eri säännöillä

Avrean kierros näyttää ulospäin helpolta: kokenut founder, vahva tausta, tuttuja sijoittajia ja useita term sheetejä. Mutta Hannu haastaa ajatuksen siitä, että sijoittajat rahoittaisivat varhaisvaiheen yritystä ensisijaisesti idean vuoksi.

Hänen näkemyksensä mukaan varhaisessa vaiheessa VC:t katsovat ennen kaikkea foundereita. Founderit itse haluaisivat usein vahvistusta idealleen, mutta sijoittaja arvioi alkuvaiheessa erityisesti ihmistä, eli onko tällä substanssiosaamista, drivea, näyttöjä siitä, että hän on ollut ennenkin oikeassa, ja sulaako hän paineen alla.

Tämä on yksi jakson kiinnostavimmista rahoitusopeista. Pre-seedissä sijoittaja ei voi vielä validoida kaikkea datalla. Siksi founderin tausta, ajattelu, sitkeys ja kyky houkutella ympärilleen kovia ihmisiä ovat ratkaisevia.

Mutta tämä ei tarkoita, että seuraavat kierrokset olisivat helppoja. Hannu muistuttaa, että myöhemmissä kierroksissa mukaan tulevat narratiivi, tiimi ja luvut. Ensin katsotaan foundereita, mutta myöhemmin katsotaan myös sitä, keitä founder on kerännyt ympärilleen ja tukevatko luvut tarinaa.

Miksi Earlybird?

Avrean lead-sijoittajaksi valikoitui Earlybird. Hannulla oli Earlybirdin kanssa pitkä historia Aivenista, jossa rahasto oli ollut mukana jo aiemmin. Paul Klemm, joka oli aikanaan löytänyt Aivenin Earlybirdille, oli noussut vuosien aikana partneriksi ja keskeiseksi henkilöksi rahastossa.

Valinta ei perustunut vain rahastobrändiin. Hannu korostaa henkilökemiaa, partnerin kiinnostusta ja sitä, että jo ennen kierrosta kannattaa miettiä, mitä eri rahastot haluavat ja kenen kanssa olisi oikeasti hyvä tehdä töitä. Avrealle oli myös tärkeää saada heti mukaan kansainvälinen sijoittaja.

Tämä on olennainen pointti. VC ei ole vain rahasto, vaan konkreettinen partneri ja ihmissuhde. Jos kaikki menee hyvin, suhde kestää kymmenen vuotta. Silloin henkilökemialla on väliä.

Sijoittajan arvo ei ole vain raha, mutta raha tulee ensin

Hannun mukaan VC:n ensimmäinen arvo on yksinkertainen: raha. Se on kaikilla samanlaista. Sen jälkeen alkaa erottelu siinä, mitä muuta sijoittaja pystyy ja haluaa tehdä.

Hyvä VC voi auttaa strategisesti, rekrytoinneissa, maantieteellisessä laajentumisessa ja paikallisen markkinan ymmärtämisessä. Aivenin aikana Earlybird auttoi esimerkiksi Saksaan laajentumisessa. Mikä on palkkataso, miten Berliinissä kannattaa toimia ja miten paikallista kulttuuria pitää ymmärtää.

VC-rahoitus voi avata ovia myös epäsuorasti. Kun startup on VC-rahoitettu, isot cloud-palveluntarjoajat voivat tarjota krediittejä, mikä voi olla alkuvaiheen yhtiölle merkittävä apu.

Silti perustajan ei pidä ulkoistaa ajatteluaan sijoittajalle. Sijoittajan pitää ymmärtää teknologian kilpailuetu, peruslogiikka, product-market fitin kehitys ja riskikohdat. Sen ei tarvitse ymmärtää jokaista teknistä yksityiskohtaa.

Helppo kierros voi olla myös riski

Avrean ensimmäistä kierrosta voi pitää helpohkona suhteessa siihen, mitä moni founder käy läpi. Mutta helppoudessa on myös riskinsä.

Jos kierros nousee pitkälti founderien taustan perusteella, founder ei välttämättä saa sijoittajilta sitä idean validointia, jota hän itse toivoisi. Tämä validointi pitää lopulta hakea asiakkailta, ei sijoittajilta. Varhaisessa vaiheessa sijoittaja voi uskoa ihmisiin, mutta myöhemmin markkinan, tuotteen, tiimin ja lukujen täytyy osoittaa, että usko oli perusteltua.

Hannun muistutus on tärkeä myös toisen kierroksen yrittäjille. Edes unicorn-tausta ei takaa mitään. Jokaisella yhtiöllä on oma tarinansa, ja suurin osa varhaisvaiheen startupeista epäonnistuu jollain tasolla. Jos pääsee pitkälle, on voittanut monta todennäköisyyttä.

Hannun tärkeimmät opit rahoituskierroksista

Jakson lopussa Hannu tiivistää fundraising-opit käytännöllisesti.

Ensimmäinen oppi on lähestyä riittävän montaa VC:tä. Yksi ei-vastaus ei tarkoita mitään. Se pitää niellä ja jatkaa eteenpäin.

Toinen oppi on kuitenkin se, ettei kannata vain heittää tikkaa seinään. Onnistumisen todennäköisyys paranee olennaisesti, kun founder etsii sijoittajia, jotka oikeasti sijoittavat juuri kyseiseen alaan, vaiheeseen ja yhtiötyyppiin.

Kolmas oppi on ymmärtää VC:n oma logiikka. Sijoittaja katsoo yhtiötä omasta rahastomatematiikastaan käsin. Inhorealistisesti ajatellen hän haluaa laittaa yhden kolikon sisään ja saada sata ulos. Tämä ei estä hyviä suhteita tai luottamusta, mutta molempien osapuolten kannattaa ymmärtää, mitä toinen hakee.

Neljäs oppi liittyy omistusosuuksiin. VC:llä on oma matemaattinen sapluunansa, rahaston pitää saada riittävä omistusosuus ja riittävä mahdollinen tuotto, jotta sijoitus on heille mielekäs. Jos founder yrittää tarjota jotain täysin tämän mallin ulkopuolelta, prosessi todennäköisesti vaikeutuu.

Rahoituskierroksen näkökulmasta jakson tärkein muistutus on tämä: raha on samaa, mutta sijoittajat eivät ole. Oikea VC on yhdistelmä rahastoa, partneria, ajoitusta, luottamusta ja kykyä auttaa juuri siinä maailmassa, jota yhtiö on rakentamassa.