Jakso 60

Rahoituskierros-podcastin vieraana on ConfidentialMindin kanssaperustaja ja toimitusjohtaja Markku Räsänen. Markun tausta on poikkeuksellinen yhdistelmä juridiikkaa, teknologiaa, kansainvälistä kokemusta ja yritysten rakentamista. Hän on opiskellut muun muassa Virossa, Saksassa ja Stanfordissa, työskennellyt teknologiaoikeuden parissa ja toiminut myöhemmin operatiivisissa tehtävissä teknologiayhtiöissä.

Nyt hän rakentaa ConfidentialMindia, jonka tavoitteena on mahdollistaa tekoälyjärjestelmien ajaminen siellä, missä asiakas itse haluaa, eli omassa konesalissa, yksityisessä pilvessä tai valitsemansa pilvipalveluntarjoajan ympäristössä. Keskeinen ajatus on, että yrityksen tai valtion kriittinen tieto pysyy sen omassa hallinnassa.

Jakson rahoitustarina on samalla tarina siitä, kuinka vaikeaa Euroopassa on rakentaa globaalisti kilpailukykyistä infrastruktuuriohjelmistoyhtiötä ja miksi juuri vaikeus voi tehdä siitä kiinnostavan venture case -yhtiön.

Juristista teknologiayrittäjäksi

Markku kouluttautui juristiksi, mutta oli kiinnostunut tietokoneista jo lapsesta lähtien. Hän osaa koodata, ymmärtää järjestelmiä ja on työskennellyt erityisesti teknologiaan, lisensointiin ja immateriaalioikeuksiin liittyvien kysymysten parissa.

Perinteinen juristin ura ei kuitenkaan tuntunut omalta. Kansainväliset opinnot ja erityisesti Piilaakson ympäristö vahvistivat ajatusta siitä, ettei ihmisen tarvitse lukittautua yhteen ammatti-identiteettiin. Juristi voi ryhtyä yrittäjäksi aivan kuten insinööri tai kaupallisen koulutuksen saanut henkilö.

Yrittäjyyttä Markku kuvaa kisälliammatiksi. Sitä opitaan ennen kaikkea seuraamalla hyviä tekijöitä, tekemällä itse ja näkemällä, mikä toimii ja mikä ei.

ConfidentialMind rakentaa AI-infrastruktuuria asiakkaan ehdoilla

ConfidentialMind syntyi vuonna 2023 Markun, Esko Vähämäen ja Severi Tikkalan keskusteluista. Foundereilla oli kokemusta siitä, kuinka vahvasti yritysten IT-infrastruktuuri on sidottu suuriin hyperscaler-pilviin ja kuinka vaikeaa niistä voi olla myöhemmin irtautua.

Samaan aikaan generatiivinen tekoäly oli nousemassa nopeasti. Founderit näkivät mahdollisuuden rakentaa alustan, jolla yritykset ja organisaatiot voivat ajaa tekoälyjärjestelmiä omassa valitsemassaan ympäristössä ilman, että kriittinen data siirtyy kolmansille osapuolille.

Markun mukaan tässä on Euroopalle myös strateginen kysymys. Valtioiden ja yritysten kriittiset fyysiset infrastruktuurit pidetään tiukasti hallinnassa, mutta IT-infrastruktuuria ja siihen liittyvää dataa on keskitetty muutamille suurille, pääosin yhdysvaltalaisille toimijoille.

Nyt tämä ajattelu on muuttumassa. AI sovereignty, digitaalinen suvereniteetti ja eurooppalaiset vaihtoehdot ovat nousseet paljon korkeammalle asiakkaiden ja sijoittajien agendalla.

Ensimmäinen rahoitus tuli ihmisiltä, jotka ymmärsivät enterprise-markkinan

ConfidentialMind perustettiin toukokuussa 2023. Ensimmäinen varsinainen pre-seed-kierros julkistettiin noin vuotta myöhemmin. Sitä ennen yhtiö keräsi enkelirahaa perustajien verkostoista eri puolilta Eurooppaa.

Enkelit valittiin tarkoituksella hieman eri logiikalla kuin monessa startupissa. Founderit eivät ensisijaisesti hakeneet startup-julkisuuden tunnettuja nimiä, vaan ihmisiä, jotka todella tuntevat globaalin enterprise-ohjelmistomarkkinan.

Mukana oli esimerkiksi kokeneita tekijöitä Veeamin ja muiden kansainvälisten enterprise-ohjelmistoyhtiöiden taustoista. Heidän arvonsa ei ollut vain raha, vaan markkinatuntemus, verkostot ja uskottavuus.

Tämä oli tärkeää myös seuraavaa vaihetta varten. Kun ihmiset, jotka olivat itse rakentaneet ja myyneet globaaleja enterprise-ohjelmistoja, uskoivat yhtiöön, VC-sijoittajan oli helpompi ottaa ConfidentialMind vakavasti.

Eurooppalaisen infra-startupin ongelma: patternia ei ole

Infrastruktuuriohjelmisto on Euroopassa poikkeuksellisen vaikea startup-kategoria. Yhdysvalloissa löytyy paljon esimerkkejä onnistuneista infrastruktuuriyhtiöistä, mutta Euroopassa vertailukohtia on vähän.

Tämä vaikeuttaa VC-sijoittamista, joka perustuu usein pattern recognitioniin. Jos sijoittaja ei ole nähnyt Euroopasta aikaisemmin vastaavaa yhtiötä onnistumassa, uuden tapauksen uskominen on vaikeampaa.

Markku kertoo, että useat amerikkalaiset sijoittajat kehottivat siirtämään yhtiön Delawareen ja jopa muuttamaan tiimin Yhdysvaltoihin. Founderit päättivät toisin. He halusivat rakentaa eurooppalaista teknologiaosaamista Euroopassa.

Markku kiteyttää ajatuksen hyvin. Jos tekee täsmälleen samaa kuin kaikki muut, saa helposti myös samanlaisia tuottoja kuin kaikki muut. Venture capitalissa pitäisi lähtökohtaisesti tehdä jotain eri tavalla.

Ensimmäisellä kierroksella vaikeinta oli löytää lead

Ensimmäinen VC-kierros vaati kuukausien työtä. Kiinnostusta löytyi ja ConfidentialMind pääsi keskustelemaan erittäin hyvien rahastojen kanssa. Ongelmana ei ollut tapaamisten saaminen vaan ensimmäisen sijoittajan löytäminen.

Markun mukaan lead-sijoittajan löytäminen on usein kierroksen vaikein vaihe. Kun uskottava lead on mukana, loppukierros tulee huomattavasti helpommin kasaan.

ConfidentialMind tapasi Failup Venturesin Slushissa. Failupin tiimissä oli ymmärrystä kubernetesista ja infrastruktuuriohjelmistoista, joten he hahmottivat nopeasti, mitä yhtiö oli rakentamassa ja miksi pilvimarkkina oli muuttumassa. Failup lähti liidaamaan kierrosta.

Samalla founderien piti kestää jatkuvaa epäilyä siitä, oliko Eurooppa ylipäätään oikea paikka rakentaa tällaista yhtiötä.

Markun tapa käsitellä asiaa on yksinkertainen: todetaan, että vaikeaa on, ja jatketaan töitä.

Visiossa pitää pysyä, vaikka sijoittajat haluavat muuta

AI-markkina elää nopeasti, ja sijoittajien suosimat narratiivit muuttuvat jatkuvasti. Founderille tämä luo houkutuksen muuttaa yhtiötä sen mukaan, mikä juuri nyt näyttää olevan kuumaa.

ConfidentialMindissa on tietoisesti tehty päinvastainen valinta. Markku korostaa, että kaikkia mielipiteitä kannattaa kuunnella vakavasti, mutta kaikkia ei pidä toteuttaa.

Founderin tärkein tehtävä on hänen mukaansa rakentaa sellainen yritys, jonka founder itse haluaa rakentaa. Kukaan muu ei voi luoda yrityksen kulttuuria, toimintatapoja ja tapaa palvella asiakkaita.

Infrastruktuuribisneksessä tämä näkyy hyvin arkisissa asioissa, eli vastataan nopeasti, tavataan asiakkaita kasvotusten, ollaan rehellisiä siitä, mitä tiedetään ja mitä ei tiedetä, ja rakennetaan luottamusta. Suurissa enterprise-kaupoissa perusasioiden merkitys kasvaa, ei pienene.

Toinen 3,5 miljoonan kierros oli jo helpompi

Keväällä 2026 ConfidentialMind julkisti 3,5 miljoonan euron kierroksen, jossa lead-sijoittajiksi tulivat Lifeline Ventures ja D11Z Ventures. Vanhoja sijoittajia tuli mukaan myös.

Tällä kertaa ympäristö oli muuttunut. ConfidentialMindilla oli jo näyttöjä, kasvavaa liikevaihtoa ja asiakkaita. Samalla AI sovereignty oli noussut selvästi aikaisempaa tärkeämmäksi teemaksi.

Yhtiö päätti tietoisesti kerätä kierroksen pääosin eurooppalaisilta sijoittajilta. Markun mukaan eurooppalainen omistuspohja on myös kaupallinen etu. Suurten eurooppalaisten asiakkaiden johto ja omistajat kysyvät siitä, missä teknologia rakennetaan ja kuka sitä kontrolloi.

Markku haastaa samalla yleisen väitteen, ettei Euroopassa olisi rahaa. Rahaa on valtavasti. Ongelma on enemmän siinä, mihin sitä allokoidaan ja kuinka paljon eurooppalaiset sijoittajat ovat valmiita ottamaan aitoa venture-riskiä.

Liian suuri kierros voi olla vaarallinen

ConfidentialMindin 3,5 miljoonan kierrosta pidettiin joidenkin kansainvälisten sijoittajien mielestä liian pienenä. Yksi israelilainen sijoittaja kehotti keräämään jopa kolminkertaisen summan.

Markku näkee asian päinvastoin. Hänen mielestään liian suuren kierroksen kerääminen alkuvaiheessa voi olla vaarallista.

Kun rahaa on liikaa, ongelmat ratkaistaan helposti rekrytoimalla lisää ihmisiä. Viisi ihmistä tähän, kuusi tuohon. Samalla jää helposti miettimättä, miten prosessi pitäisi oikeasti rakentaa tehokkaaksi.

ConfidentialMind haluaa rakentaa organisaation, joka pystyy palvelemaan erittäin vaativia asiakkaita nopeasti ja tehokkaasti. Siksi pääoman niukkuus voi alkuvaiheessa olla myös kurinalaisuutta luova tekijä.

Markun tärkeimmät opit rahoituskierroksista

Ensimmäinen oppi on yksinkertainen, sijoittajaputkea pitää olla paljon. Yksi sijoittaja ei ole pipeline. Samalla ei kannata hukata aikaa rahastoihin, jotka eivät aidosti voi sijoittaa kyseiseen yhtiöön. Sijoittajat keskustelevat mielellään, mutta founder ei saa käytettyä heidän kanssaan kulunutta aikaa takaisin.

Toinen oppi koskee tarinaa. Kalvojen yksittäiset sanat eivät ole tärkein asia. Ratkaisevaa on se, miten founder kertoo tarinan ja millaisen vaikutelman hän antaa itsestään ja tiimistään. Sijoittajan pitää pystyä uskomaan, että juuri nämä ihmiset voivat toteuttaa vision.

Kolmas oppi on suuren vision artikulointi. Infrastruktuuriohjelmistoa rakennetaan useita vuosia tulevaisuuteen. Founderin pitää pystyä kuvaamaan uskottavasti, miltä maailma näyttää kolmen tai viiden vuoden päästä, miksi markkina kehittyy juuri siihen suuntaan ja miksi yhtiö on oikeassa positiossa hyötymään muutoksesta.