Jakso 61

Rahoituskierros-podcastin vieraana on CRACIn kanssaperustaja ja toimitusjohtaja Juho Niemi. CRACI rakentaa teknologiaa ohjelmistojen toimitusketjujen läpinäkyvyyteen ja auttaa yrityksiä vastaamaan EU Cyber Resilience Actin tuomiin vaatimuksiin.

Yhtiön ensimmäisen rahoituskierroksen piti alun perin olla maltillinen satojentuhansien eurojen enkelikierros. Lopputuloksena CRACI keräsi kuitenkin 1,4 miljoonan euron pre-seed-kierroksen, johon lähtivät mukaan Lifeline Ventures, First Fellow, Wave Ventures sekä enkelisijoittaja Lucas Käldström.

Jaksossa keskustellaan siitä, miten nuori founder-tiimi rakentaa uskottavuutta erittäin teknisellä markkinalla, miten sattumanvaraiselta vaikuttava kohtaaminen voi muuttaa koko rahoitusstrategian ja miksi kierroksen vaikein osa voi lopulta olla kyky toimia paineen alla.

Yrittäjyys alkoi hackathoneista

Juhon kiinnostus startup-maailmaan alkoi jo lukiossa Tampereella. Kaverit kiersivät hackathoneja ja pärjäsivät niissä niin hyvin, että Juho alkoi miettiä, mitä hän voisi itse tuoda teknisesti vahvaan tiimiin.

Ratkaisu löytyi pitchaamisesta. Juho otti vastuulleen idean esittämisen tuomaristoille ja kilpailujen järjestäjille. Ensimmäisellä kerralla lavalla kädet tärisivät ja hiki virtasi, mutta tekemisen kautta syntyi vähitellen varmuus.

Hackathonit johtivat innovaatiokilpailuihin ja startup-ekosysteemiin. Aallon kauppakorkeakoulun lisäksi Juho työskenteli Slushissa, Startup Refugeesissa ja kolmessa startupissa lähellä toimitusjohtajan arkea. Samalla hän keräsi itselleen jatkuvasti muistiinpanoja siitä, mitä yrityksissä tehtiin hyvin ja mitä hän itse tekisi toisin.

Lopulta tuli tunne, että oppia oli kertynyt tarpeeksi oman yrityksen rakentamiseen.

CRACI lähti ratkaisemaan ongelmaa, ei sääntelyä

CRACI liittyy läheisesti EU Cyber Resilience Actiin, mutta Juho korostaa, ettei yhtiön perimmäinen idea ole rakentaa vain compliance-työkalua.

Perusongelma on ohjelmistojen toimitusketjun läpinäkyvyys.

Moderni ohjelmisto rakentuu valtavasta määrästä komponentteja, kirjastoja ja avoimen lähdekoodin paketteja. Yrityksen pitäisi tietää, mitä sen ohjelmisto todella sisältää ja missä mahdollisia haavoittuvuuksia on.

Tätä varten käytetään Software Bill of Materialsia eli SBOMia, käytännössä ohjelmiston “ainesosaluetteloa”. CRACIn tekninen innovaatio liittyy siihen, että yhtiö pyrkii tuottamaan kattavan ja kryptografisesti varmennetun kuvan ohjelmiston komponenteista sekä seuraamaan niitä koko tuotteen elinkaaren ajan.

Tekoäly lisää ongelman merkitystä. Kun yhä suurempi osa koodista syntyy AI-työkaluilla, kehittäjän oma näkyvyys siihen, mitä komponentteja ohjelmistoon päätyy, voi heikentyä.

Cyber Resilience Act tuo ongelmaan uuden kiireen. CRACIn näkökulmasta sääntely avaa markkinaa, mutta liiketoiminnan ei pitäisi olla riippuvainen vain yhdestä asetuksesta. Yritykset tarvitsevat parempaa näkyvyyttä ohjelmistoihinsa joka tapauksessa, koska ohjelmistojen toimitusketjuihin kohdistuvat haavoittuvuudet ja hyökkäykset lisääntyvät.

Neljän nuoren founderin deep tech -tiimi

CRACIn alkuperäiseen founder-tiimiin kuuluvat Juhon lisäksi Jaakko, Petteri ja Dennis. Tekninen idea oli kehittynyt Petterin ja Denniksen välillä jo ennen kuin Juho ja Jaakko liittyivät mukaan.

Petteri oli kuullut vaihdossa luennon Cyber Resilience Actista. Viesti oli käytännössä, että ongelma on valtava eikä siihen ole kunnollista ratkaisua. Petterille juuri jälkimmäinen osa jäi mieleen.

Mitä jos ratkaisu voitaisiinkin rakentaa?

Juhon mukaan tiimin uskottavuus ei synny iästä vaan poikkeuksellisen pitkästä harrastuneisuudesta. Teknisen tiimin jäsenet ovat rakentaneet ohjelmistoja jo lapsuudesta lähtien ja työskennelleet muun muassa hyperskaalautuvan pilvi-infrastruktuurin, supertietokoneiden ja satelliittien parissa.

Tämä osoittautui myöhemmin olennaiseksi myös sijoittajille.

Ensin piti tulla pieni enkelikierros

CRACIn founderit tekivät alkuvaiheessa yhtiötä päivätyön rinnalla, Juhon sanoin klassisella “kahdeksan plus kahdeksan” -mallilla. Päivätyön jälkeen jatkettiin CRACIn rakentamista pitkälle iltaan.

Pian oli selvää, että yhtiö voisi liikkua huomattavasti nopeammin, jos founderit pystyisivät keskittymään siihen täysipäiväisesti ja rakentamaan ympärilleen tiimiä.

Alkuperäinen suunnitelma ei silti ollut 1,4 miljoonan euron VC-kierros. Tarkoitus oli kerätä pienempi enkelikierros, jolla yhtiö eläisi noin kuusi kuukautta ja saavuttaisi paremmat edellytykset varsinaiselle pre-seed-kierrokselle. Ensimmäiset soft commitmentit enkeleiltä saatiinkin nopeasti.

Sitten suunnitelma muuttui.

Yksi kohtaaminen muutti koko kierroksen

Rahoituskierroksen käännekohta tuli tapahtumassa, jossa Wave Venturesin Johannes Korpela kysyi Juholta, olivatko founderit jo jutelleet Lifeline Venturesin kanssa.

Eivät olleet.

Keskustelut käynnistyivät ja alkuperäinen enkelikierros alkoi kasvaa täysimittaiseksi pre-seediksi.

Wave Ventures oli ollut mukana keskusteluissa jo hyvin aikaisin. Kontaktikin syntyi tavalla, joka kertoo paljon fundraisingin luonteesta. Johannes oli lisännyt Juhon LinkedInissä ilman viestiä. Juho päätti käyttää tilanteen hyväkseen ja kysyi itse tapaamista.

First Fellow’n suuntaan taas päästiin lämpimällä introlla. Lucas Käldström tunnettiin ennestään omasta verkostosta.

Juho nostaa lämpimät introt yhdeksi keskeiseksi opiksi. Sijoittajat saavat valtavasti inboundia ja heidän aikansa on rajallista. Siksi olemassa olevien verkostojen kautta tulevalla suosittelulla on edelleen suuri merkitys.

Founders House toi ympärille tekemisen intensiteetin

CRACI oli myös ensimmäisiä tiimejä Helsingin Founders Housessa. Juho kuvaa sitä poikkeuksellisen hyväksi ympäristöksi aivan alkuvaiheen tiimeille.

Arvo ei syntynyt vain työtilasta. Founders House toi ympärille muita kunnianhimoisia foundereita, Wave Venturesin verkoston, sparrausta ja jatkuvan tekemisen kulttuurin.

Juho nostaa esiin yhden vaikeasti mitattavan mutta tärkeän asian, nimittäin ympärillä olevien ihmisten drive tarttuu.

Startupissa tulee väistämättä päiviä, jolloin oma energia on alhaalla. Jos silloin katsoo ympärilleen ja näkee muiden jatkavan täysillä, se vaikuttaa myös omaan tekemiseen.

Tämä sama ajatus kuuluu Juhon tärkeimpiin neuvoihin muille foundereille. Hakeudu mahdollisimman aikaisin ihmisten ympärille, joilla on kova halu rakentaa jotain merkittävää.

Mikä vakuutti Lifeline Venturesin?

Juhon mukaan yksi keskeisistä tekijöistä oli teknisen founder-tiimin osaaminen.

Jaakolla, Petterillä ja Denniksellä oli syvä ymmärrys sekä ratkaistavasta ongelmasta että siitä, miten teknologia rakennetaan skaalautumaan globaalisti. CRACIn arkkitehtuuria mietittiin alusta lähtien maailmaan, jossa käyttäjiä voi olla kymmeniä, satoja tuhansia tai miljoonia.

Toinen tekijä oli se, ettei kyse ollut vain uudesta SaaS-käyttöliittymästä. Taustalla oli oma tekninen innovaatio ja selvästi deep techin suuntaan meneviä elementtejä.

Sijoittajien piti samalla vakuuttua siitä, ettei CRACI ollut vain sääntelyyn perustuva opportunistinen yritys.

Juhon vastaus tähän on selkeä. Sääntely nopeuttaa markkinan syntymistä, mutta taustalla oleva ongelma säilyisi ilman Cyber Resilience Actiakin.

Isompi kierros osti ennen kaikkea aikaa

Kun Lifeline tuli mukaan, founderit joutuivat arvioimaan kierroksen koon uudelleen.

Alkuperäinen enkelirahoitus olisi antanut noin kuusi kuukautta aikaa rakentaa yhtiötä ennen seuraavaa kierrosta. 1,4 miljoonan euron pre-seed muutti tilanteen kokonaan.

Juho kuvaa sitä “moottoritieksi”. Se poisti tarpeen alkaa lähes välittömästi valmistella seuraavaa rahoituskierrosta ja antoi mahdollisuuden keskittyä tuotteeseen, asiakkaisiin ja rekrytointiin.

Kierroksen jälkeen CRACI pystyi kasvattamaan tiiminsä nopeasti noin 13 henkilöön ja valmistautumaan siihen hetkeen, kun Cyber Resilience Actin vaatimukset alkavat konkretisoitua markkinalla.

Vaikeinta oli paineensietokyky

Vaikka kierros eteni CRACIn tapauksessa suhteellisen nopeasti, Juho nostaa vaikeimmaksi asiaksi paineensietokyvyn.

Ennen kuin nimet ovat papereissa, mikään ei tunnu täysin varmalta.

Pelko ei välttämättä ole rationaalista. Sijoittajien kanssa on voitu sopia asioista ja luottamus voi olla vahva, mutta founderin päässä pyörii silti kysymys, mitä jos tämä ei menekään maaliin?

Juho vertaa tunnetta sadan metrin sprintin lähtötelineisiin. Olet täysin latautunut ja odotat lähtölaukausta, mutta fundraisingissa tila ei kestä viittä sekuntia vaan pahimmillaan viikkoja tai kuukausia.

Juhon tärkeimmät opit rahoituskierroksesta

Ensimmäinen neuvo on ajatella isommin kuin aluksi uskaltaisi. CRACI lähti hakemaan pientä enkelikierrosta ja päätyi rakentamaan 1,4 miljoonan euron pre-seedin erittäin vahvalla sijoittajajoukolla.

Toinen oppi on tähtääminen pidemmälle. Founderin ei kannata optimoida vain seuraavaa kolmea tai kuutta kuukautta, vaan tehdä jo alkuvaiheessa päätöksiä, jotka kestävät kilpailua ja myöhempää tarkastelua.

Kolmas liittyy ihmisiin ja ympäristöön. Hakeudu sellaisten ihmisten lähelle, joilla on korkea ambitiotaso ja poikkeuksellinen drive. Startup-matkaan kuuluu väistämättä sekä ylä- että alamäkiä ja silloin ympäröivän yhteisön merkitys korostuu.