Jakso 44

Volare on suomalainen kiertotalousstartup, joka tekee ruokajätteestä proteiinia. Yhtiö muuttaa elintarviketeollisuuden sivuvirtoja hyönteisten avulla rehuproteiiniksi, öljyksi ja maanparannusaineeksi. Volaren tuotteita löytyy suomalaisista lemmikkiruokahyllyistä ja seuraava askel on teollisen mittakaavan tehdas. Jaksossa Volaren toimitusjohtaja Jarna Hyvönen kertoo, miten syväteknologinen ja pääomaintensiivinen startup etenee kohti kaupallista menestystä ja miksi kaupallisuus ratkaisee rahoituksen.

Korporaatiosta kiertotalouden startuppiin

Ennen Volarea Hyvönen työskenteli Lassila & Tikanojalla, missä hän kehitti uusia kiertotalouspalveluita ja myi yhden tiiminsä rakentaman liiketoiminnan CGI:lle. Taustalla oli vahva liiketoimintaosaaminen, mutta myös halu vaikuttaa merkityksellisesti. Kun VTT:ltä spinnattiin ulos tutkimushanketta, joka tutki hyönteisten hyödyntämistä proteiinituotannossa, VC-sijoittaja Maki.vc etsi tiimiin kaupallista osaajaa. Konsulttimaailmasta tuttu kollega yhdisti palaset ja pian Hyvönen oli mukana perustamassa uutta yritystä.

“Siinä vaiheessa mietin, onko tässä mitään järkeä. Lähteä firmaan, jota ei vielä ole olemassa.”

Mistä Volare sai alkunsa

Volaren ydinidea on yksinkertainen mutta tehokas: elintarviketeollisuuden sivuvirrat, kuten hävikki ja jätteet, hyödynnetään uudelleen. Ne muunnetaan musta­so­tilas­kärpäsen toukkien avulla rehuproteiiniksi ja öljyksi, jotka voivat korvata esimerkiksi kalliita ja ympäristölle raskaita kalajauhoja sekä palmuöljyä.

“Kun ihmiset syövät kalaa, sen on ensin pitänyt syödä jotain. Meidän proteiini on se ‘jotain’.”

Tällä hetkellä Volaren proteiinia sisältäviä lemmikkiruokia on ollut myynnissä jo kolme vuotta. Samalla yrityksen tuottamaa öljyä voidaan käyttää palmuydinöljyn korvaajana ja orgaaninen lannoite palaa kiertoon maanparannusaineena. Kaikki, mikä tulee tehtaalle sisään, lähtee tuotteena ulos.

Ensimmäinen rahoituskierros ja demonstraatiolaitos

Volare perustettiin 2021, kun Maki.vc sijoitti yhtiöön 700 000 euroa ja VTT toi mukaan tutkimukseen perustuvan IPR:n. Business Finland täydensi kokonaisuutta puolen miljoonan tuella demonstraatiolaitoksen rakentamiseksi. Vain yhdeksässä kuukaudessa entiseen kirjapainoon nousi 2000 neliön pilottitehdas ja pian ensimmäiset näytteet lähtivät asiakkaille.

Salaisuus ei ollut runsas pääoma, vaan luova tehokkuus. Laitteita ostettiin käytettynä, ratkaisut pidettiin yksinkertaisina ja tilat suunniteltiin niin, että prosessi saatiin toimimaan esiteollisessa mittakaavassa.

Seed-kierros ja kaupallisen validoinnin voima

Vuoden 2022–2023 vaihteessa Volare keräsi siemenkierroksen Maki.vc:n ja lontoolaisen First Minute Capitalin johdolla. Siihen mennessä yhtiöllä oli jo todellisia kaupallisia näyttöjä: useita LOI-sopimuksia, kolme lemmikkiruokayhtiötä lanseerannut tuotteita Volaren proteiinilla sekä käynnissä olevia rehukokeita kansainvälisille suuryrityksille.

Asiakasrajapinta oli mukana alusta lähtien. Ei vain siksi, että sijoittajat halusivat todisteita markkinasta, vaan koska Volaren tiimi uskoi jatkuvaan palautteeseen.

“Meidän piti myydä raaka-ainetta, jota ei vielä ole olemassa, tehtaasta, jota ei vielä ole olemassa.”

Kaupallisuus rahoituksen edellytyksenä

Jarna korostaa, että markkinan todentaminen on muuttunut ratkaisevaksi rahoituksessa. Siinä missä 2021 oli vielä mahdollista kerätä rahaa vahvalla teknologiatarinalla, nykyinen maailman tilanne ja korkoympäristö vaativat konkreettista asiakasnäyttöä ja sopimuksia. Volaren tapauksessa se tarkoitti pilotointia asiakkaiden kanssa, valmiita off-take-sopimuksia tulevaan tuotantoon ja kykyä osoittaa, että kaikille kolmelle tuoteryhmälle, proteiinille, öljylle ja lannoitteelle, on samanaikaisesti kysyntää.

A-kierros ja Springvestin yhdistelmärahoitus

Vuonna 2025 Volare toteutti 26 miljoonan euron rahoituskokonaisuuden, jossa yhdistettiin oman pääoman sijoitus, julkiset tuet, mesaaniini- ja seniorilainat. Kierros järjestettiin Springvestin kautta.

Springvestin prosessi on tarkka. Ensin due diligence, sitten päätös, milloin kierros avataan. Kun rahoitus hyväksytään, yrityksen tehtävä on kääntää tarina ymmärrettävään muotoon sijoittajayleisölle. Sijoittajien tultua mukaan yhtiöön Springvest hoitaa myös sijoittajaviestinnän, mikä keventää kasvuyhtiön hallinnollista taakkaa.

Kokonaisuus oli monimutkainen, sillä kaikki instrumentit olivat riippuvaisia toisistaan, ja sopimusten ajoitus oli kriittistä. Vuokrasopimukset, julkiset rahoituspäätökset ja lainat piti sitoa toisiinsa kuin palapeliin. Munakana-tilanteita oli monta. Kaikki piti ratkaista järjestyksessä, ilman että mikään palikka kaatuu.

Volaren rahoitusstrategia kuvastaa realiteettejä teollisissa startupeissa, oman pääoman rinnalle rakennetaan kerroksellinen rahoitusrakenne. Julkiset tuet vahvistavat houkuttelevuutta yksityisrahoittajien silmissä. Pankit taas vaativat todistetun kassavirranäkymän lainojen vakuudeksi. Ja sijoittajat puolestaan edellyttävät, että muut osapuolet ovat jo mukana.

Lopputulos on yhtälö, jossa luottamus, ajoitus ja kaupallisuus ratkaisevat enemmän kuin yksittäinen innovaatio.

Kaupallisuuden anatomia – mitä muut voivat oppia

Jarnan mukaan kaupallistaminen ei tarkoita aggressiivista myyntiä, vaan systemaattista kuuntelua ja nopeaa oppimista. Se on bisdeviä, ei pelkkää myyntiä. Pitää ymmärtää asiakkaan kipu, testata, säätää ja toistaa. Ja pitää pystyä vastaamaan asiakkaan kysymyksiin niin, että he uskovat, että tästä voi tulla totta. Alkuvaiheen startupiin sopiva kaupallinen osaaja onkin enemmän sillanrakentaja tutkimuksen, teknologian ja markkinan välillä, ei pelkkä myyjä.

Kolme oppia rahoituskierroksista

1. Aloita kaupallistaminen varhain. Asiakaskeskustelut on käytävä jo ennen tuotetta.
2. Rakenna uskottavuus tekemällä. Näytä näytteitä, testejä ja tuloksia. Pelkkä visio ei riitä.
3. Ymmärrä rahoitus ekosysteeminä. Jokainen instrumentti vaikuttaa toiseen: julkinen raha, laina ja sijoittajat muodostavat kokonaisuuden, joka on suunniteltava tarkasti.