Jakso 55

Rahoituskierros-podcastin vieraana on Realmin kanssaperustaja ja toimitusjohtaja Mikko Mäntylä. Jaksossa puhutaan Slushin vaikutuksesta suomalaiseen startup-ekosysteemiin, nuorena perustajana aloittamisesta, fokuksen löytämisestä ja siitä, miltä rahoituskierros tuntuu silloin, kun jokainen päivä voi sisältää sekä torjuntoja että ratkaisevan läpimurron.

Mäntylän tarina on monella tavalla moderni suomalainen startup-tarina. Hän ei lähtenyt yrittäjäksi pitkän toimialauran tai yhden suuren asiakasongelman kautta, vaan Slushin kautta. Siellä hän näki läheltä, miltä maailmanluokan kunnianhimo näyttää, miten pääomasijoittajat ajattelevat ja millaisia yrityksiä nuoret founderit voivat Suomesta käsin rakentaa.

Slush teki kasvuyrittäjyydestä todellisen vaihtoehdon

Mäntylä päätyi Slushiin vuonna 2019 tuotantotalouden opiskelijana. Aluksi hän ei omien sanojensa mukaan tiennyt juuri mitään startupeista tai VC-rahastoista. Neljän Slush-vuoden aikana tilanne muuttui täysin. Hän nousi lopulta varatoimitusjohtajaksi ja pääsi näkemään globaalin kasvuyrittäjyyden aivan eturivistä.

Jaksossa korostuu Slushin erityinen merkitys nimenomaan yrittäjien kasvattajana. Slush on edelleen poikkeuksellinen organisaatio: suuri, kansainvälisesti relevantti toimija, jota pyörittävät hyvin nuoret ihmiset. Juuri se tekee siitä ainutlaatuisen kasvualustan. Parikymppisille annetaan vastuuta, johon he eivät monessa muussa ympäristössä pääsisi käsiksi.

Mäntylälle Slush osoitti, että Suomesta käsin voi rakentaa kunnianhimoisia, kansainvälisiä teknologiayhtiöitä. Kun ympärillä on ihmisiä, jotka ottavat suuria riskejä, valitsevat vaikeita ongelmia ja rakentavat globaaleja yrityksiä, rima nousee nopeasti. Päivätyö tavallisessa uraputkessa ei enää tuntunut houkuttelevalta vaihtoehdolta.

Realm syntyi halusta rakentaa, mutta idea piti löytää itse

Mäntylä sanoo podcastissa suoraan, että ideaalitilanteessa founderin kannattaisi ensin löytää ongelma ja vasta sitten päättää perustaa yritys. Hän teki itse toisinpäin. Slushin jälkeen päätös yrittäjäksi ryhtymisestä oli jo syntynyt, mutta liikeidea ja perustajatiimi piti etsiä.

Toinen perustaja Miika löytyi Slushista. Tekninen perustaja Johan taas etsittiin systemaattisesti. Tiimi kävi läpi satoja ihmisiä, kontaktoi kymmeniä ja teki useiden kanssa töitä ennen oikean henkilön löytymistä. Johanin tausta Stripe-, Palantir- ja Pipe-yhtiöissä toi tiimiin uskottavuutta, jota sijoittajat myöhemmin arvostivat paljon.

Lopulta perustajat päätyivät ongelmakenttään, joka heitä kaikkia kiinnosti, tiedon löydettävyyteen työelämässä. Yrityksissä on valtavasti dokumentoitua tietoa ja osaamista, mutta sen hyödyntäminen on usein vaikeaa. Alkuperäinen ajatus oli rakentaa ikään kuin Google yrityksen sisäiselle tiedolle.

Vuosien aikana idea on kuitenkin tarkentunut huomattavasti. Nykyään Realm keskittyy erityisesti enterprise- ja julkiselle sektorille myyntiä tekevien organisaatioiden tietointensiivisiin prosesseihin, kuten tarjouspyyntöihin, business caseihin ja muihin aikaa vieviin asiakastyön välivaiheisiin.

Suurin oppi: aloita kapeammasta kuin tuntuu mukavalta

Yksi jakson vahvimmista teemoista on fokus. Mäntylän mukaan Realmin suurin oppi on ollut se, kuinka kapea alkuvaiheen startupin liikeidean täytyy olla, jotta rajallisilla resursseilla voi rakentaa tuotteen, josta asiakkaat oikeasti maksavat.

Alussa perustajat tekivät paljon asiakashaastatteluja. Ennen yhtiön perustamista he olivat puhuneet noin 100–150 ihmisen kanssa siitä, millaisia tiedonhakuun ja sisäiseen osaamiseen liittyviä ongelmia yrityksissä on. Silti ongelma ei ollut vielä tarpeeksi tarkka.

Vasta asiakkaiden käytön kautta alkoi näkyä, missä todellinen kipu oli. B2B-yritykset käyttivät tuotetta enemmän kuin kuluttajayhtiöt. B2B-yhtiöissä kiinnostus ei tullut kehittäjiltä, vaan asiakasrajapinnassa toimivilta ihmisiltä. Sieltä löytyivät tarjouspyynnöt, tietoturvakyselyt ja muut raskaat toistuvat prosessit.

Tämä on tärkeä opetus. Joskus asiakkaat vetävät tuotteesta ulos sen oikean version. Founderien tehtävä on uskaltaa seurata tätä signaalia ja samalla sanoa ei houkuttelevilta näyttäville sivupoluille.

Mäntylä tiivistää tämän urheiluanalogian kautta. Yrittäjyys ei ole moniottelua. Startup ei voi tehdä montaa asiaa ihan hyvin. Sen täytyy tehdä yksi asia poikkeuksellisen hyvin. Vanhoilla yrityksillä on enemmän rahaa, enemmän väkeä ja enemmän resursseja. Startupin ainoa epäreilu etu on fokus.

Pre-seed-kierros nostettiin ennen kaikkea tiimillä

Realmin ensimmäinen julkistettu rahoituskierros oli 1,7 miljoonan euron pre-seed-kierros kesällä 2024. Todellisuudessa rahoitus oli nostettu jo aiemmin. Mäntylä kertoo, että kierroksen ajankohtaa määritti hyvin käytännöllinen asia, henkilökohtaiset rahat alkoivat loppua.

Alkuvaiheessa tiimi oli hyödyntänyt saatavilla olevia apurahoja, mutta lopulta oli pakko kerätä ulkopuolista rahoitusta. Tässä kohtaa Slush-tausta ja henkilökohtaiset suhteet olivat merkittävässä roolissa. Lifeline Ventures oli tiimille tuttu, ja useat sijoittajat olivat henkilöitä, joiden kanssa perustajat olivat jo tehneet töitä tai joita he olivat tavanneet Slushin kautta.

Mäntylä arvioi jälkikäteen, että sijoittajat eivät todennäköisesti sijoittaneet ensisijaisesti alkuperäiseen liikeideaan. He sijoittivat tiimiin. He näkivät kunnianhimoisen perustajajoukon, jolla oli vahva halu rakentaa iso kansainvälinen kasvuyhtiö, uskottava tausta ja riittävän kiinnostava markkinaympäristö.

Pre-seedissä tämä voi riittää. Kun tuotetta, asiakasnäyttöä ja liikevaihtoa on vielä vähän, sijoituspäätös perustuu pitkälti tiimiin, markkinan kokoon ja siihen, uskooko sijoittaja founderien kykyyn löytää oikea ongelma matkan varrella.

Lead-sijoittaja helpottaa enkelien saamista mukaan

Realmin pre-seed-kierroksella Lifeline Ventures toimi käytännössä lead-sijoittajana, jonka jälkeen mukaan kerättiin joukko tunnettuja enkelisijoittajia. Mäntylän mukaan tämä oli tietoinen ja perinteinen tapa rakentaa kierros.

Ensin vakuutetaan lead-sijoittaja, joka sijoittaa suurimman osan kierroksesta ja määrittelee ehdot. Sen jälkeen enkelien mukaan saaminen helpottuu huomattavasti. Moni enkeli voi tehdä päätöksen kevyemmällä prosessilla, jos uskottava rahasto on jo tehnyt työn, asettanut ehdot ja sitoutunut kierrokseen.

Tämä on founderille tehokkaampaa kuin yrittää rakentaa koko kierros nollasta 20 eri enkelisijoittajan varaan.

Seed-kierros oli ensimmäinen “oikea” rahoituskierros

Keväällä 2026 Realm julkisti 3,8 miljoonan euron seed-kierroksen. Mukana olivat Frontline Ventures, HubSpot Ventures, Lifeline sekä uusia enkeleitä esimerkiksi Slackin ja Deelin perustajapiireistä.

Mäntylän mukaan seed-kierros oli täysin eri peli kuin pre-seed. Ensimmäisellä kierroksella sijoittajat olivat pitkälti tuttuja kotimaisia toimijoita, ja yhtiöllä oli lähinnä decki. Seed-vaiheessa pöydällä oli jo liikevaihtoa, asiakkaita, tuote, burn rate, gross margin ja paljon enemmän datapisteitä.

Se tekee kierroksesta sekä helpomman että vaikeamman. Yhtiö voi osoittaa enemmän näyttöjä, mutta samalla jokainen datapiste voi myös kääntyä sitä vastaan. Seedissä ei riitä, että tiimi on hyvä. Tarinan täytyy olla kokonaisvaltainen.

Realmin kohdalla keskeiseksi kysymykseksi nousi erottautuminen tekoälymarkkinassa. Sijoittajat kysyivät, miksi juuri tämä ongelma tarvitsee oman vertikaalisen AI-työkalunsa. Miksi geneeriset alustat, kuten suuret kielimallit tai laajemmat AI-työkalut, eivät ratkaise samaa ongelmaa?

Tähän piti rakentaa todella hyvä vastaus. Mäntylän mukaan juuri tämä osa tarinasta kehittyi eniten kierroksen aikana.

Frontline valittiin luottamuksen ja laadun takia

Seed-kierroksen lead-sijoittajaksi valikoitui Frontline Ventures. Vaikka HubSpot Ventures toi vahvaa markkinasignaalia myynnin ja go-to-marketin maailmasta, Frontlinen valinta perustui ennen kaikkea henkilökohtaiseen luottamukseen.

Mäntylä kuvaa, että Frontlinen kanssa keskustelu tuntui heti oikealta. He keskittyivät strategisesti tärkeisiin kysymyksiin, ymmärsivät B2B SaaS -markkinaa ja osoittivat konkreettisesti, miten voisivat auttaa yhtiötä. He myös lensivät Helsinkiin tapaamaan tiimiä kasvotusten ja olivat valmistelleet materiaalia siitä, millaisia enkeleitä, asiakasintroja ja tukea he voisivat tuoda mukanaan.

Tämä oli tärkeä signaali. Parhaat sijoittajat eivät vain arvioi foundereita, vaan myös näyttävät, miksi founderin pitäisi valita heidät.

Rahoituskierros ei pääty siihen, että rahat tulevat tilille. Siitä yhteistyö vasta alkaa. Siksi sijoittajan valinnassa ratkaisee myös se, millaisten ihmisten kanssa founder haluaa tehdä töitä seuraavat vuodet.

Rahoituskierroksen raskain osa on founderin oma psyyke

Seed-kierros eteni nopeasti. Ensimmäisestä sijoittajapuhelusta Frontlinen term sheetiin meni alle neljä viikkoa. Se on startup-maailmassa lyhyt aika, mutta henkisesti jakso oli raskas.

Mäntylä kuvaa päiviä, joissa oli jopa yhdeksän sijoittajapuhelua. Osa niistä meni peräkkäin. Kun useasta keskustelusta tuli käytännössä ei, founderin täytyi silti mennä seuraavaan puheluun yhtä innostuneena ja vakuuttavana.

Tämä on rahoituksen keräämisen näkymätön työ. Founder saa jatkuvasti palautetta, kysymyksiä ja torjuntoja. Samalla hänen täytyy pystyä erottamaan kaksi asiaa toisistaan. Sijoittajan palaute ei ole sama asia kuin totuus yhtiön tulevaisuudesta. Se on palaute siitä, millä ehdoilla juuri kyseinen sijoittaja voisi sijoittaa.

Tämä ero on tärkeä. Palautteesta pitää oppia, deckiä ja tarinaa pitää kehittää, mutta torjuntoihin ei saa jäädä vellomaan. Muuten seuraava sijoittajatapaaminen kärsii.

Yksi jakson vahvimpia hetkiä on Mäntylän kuvaus päivästä, jolloin toinen rahasto sanoi ei juuri ennen Frontlinen ratkaisevaa tapaamista. Hetki oli henkisesti raskas, mutta hän päätti kääntää sen voimaksi. Jos seuraava puhelu menisi hyvin, se olisi hetki, jolloin founder ei antanut epäonnistumisen lannistaa itseään. Frontlinen kanssa tapaaminen onnistui ja samana iltana heiltä tuli term sheet.

Mitä Realm oppi seuraavaa kierrosta varten?

Mäntylän tärkein oppi seuraavia kierroksia varten liittyy valmistautumiseen. Seed-kierroksella tarina kehittyi paljon prosessin aikana. Se toimi lopulta, mutta seuraavalla kerralla sama työ pitäisi tehdä ennen ensimmäistä sijoittajapuhelua.

Decki, pitchi, dataroom ja finanssimalli pitää rakentaa hyvissä ajoin. Pitchi pitää testata perustajatiimin sisällä, nykyisillä sijoittajilla ja mahdollisesti ulkopuolisilla sparraajilla ennen kuin prosessi käynnistetään. Ensimmäisessä oikeassa sijoittajapuhelussa tarinan pitäisi olla jo niin hyvä kuin se tällä kierroksella oli vasta loppuvaiheessa.

Toinen oppi on aikataulun hallinta. Sijoittajat liikkuvat hitaasti, jos heille ei synny kiireen tuntua. Founderien täytyy määritellä prosessi itse, eli milloin keskustelut alkavat, miten ne etenevät ja millä aikataululla päätöksiä odotetaan.

Kolmas oppi liittyy sijoittajaprosessin kontrolliin. Kaikkia inbound-pyyntöjä ei tarvitse ottaa sellaisenaan vastaan. Jos kiinnostava rahasto ehdottaa ensimmäistä keskustelua juniorisijoittajan kanssa, founder voi hyvin todeta, että prosessi etenee suoraan partneritason keskusteluilla. Hyvät startupit voivat määritellä, miten prosessi etenee.

Neljäs oppi on ajoitus. Rahoitus kannattaa nostaa silloin, kun runwayta on riittävästi ja yhtiöllä ei ole selkä seinää vasten. Kun perustajalla on vaihtoehtoja, hän pystyy menemään sijoittajapuheluihin rauhallisempana, itsevarmempana ja parempana myyjänä.

Lopulta rahoituskierroksesta ei jaeta tyylipisteitä. Tärkeintä on päästä maaliin.