Jakso 59

Rahoituskierros-podcastin vieraana on DeepScan Diagnosticsin kanssaperustaja ja toimitusjohtaja William von der Pahlen. Williamin yrittäjäpolku on kaikkea muuta kuin suoraviivainen: maahantuontia, podcastia, henkilöstövuokrausta, ravintolaliiketoimintaa ja lopulta deep tech -maailmaa ja bioteknologiaa.

Jaksossa puhutaan siitä, miten yrittäjä voi siirtyä täysin eri toimialojen yli, miksi tekeminen on usein tärkeämpää kuin täydellinen suunnitelma, ja miten syöpädiagnostiikkaa eläimille rakentava yhtiö rahoitetaan tilanteessa, jossa sijoittajat eivät oikein tiedä, mihin lokeroon yhtiö pitäisi laittaa.

Jakson ydinteema on founderille tuttu, rahoituskierros on numeropeliä, mutta se ei tunnu numeropeliltä silloin, kun runway hupenee, ei-vastauksia tulee jatkuvasti ja sama pitch pitää vetää sadannen kerran yhtä innostuneesti kuin ensimmäinen.

Yrittäjäksi tekemällä

William kertoo olleensa yrittäjä 18-vuotiaasta asti. Hänestä piti alun perin tulla juristi, mutta lähipiirin yrittäjäesimerkit, lukioaikainen yritysideakilpailu ja Hankenille päätyminen veivät toiseen suuntaan. Yrittäjyys alkoi kiinnostaa, koska se näytti vapaalta, konkreettiselta ja mahdollisuudelta rakentaa asioita nollasta.

Yksi jakson keskeisistä ajatuksista on, ettei William näe yrittäjyyttä ensisijaisesti akateemisena oppiaineena. Yrittäjyydessä ei hänen mukaansa ole alkuvaiheessa valmista frameworkia. On tekemistä, virheitä, oppimista ja seuraava tilanne, joka pitää ratkaista.

Tämä näkyy hänen polussaan. Ensimmäiset yritykset eivät syntyneet yhden suuren strategian osina, vaan siitä, että yksi asia johti toiseen. Maahantuonti johti uusiin kontakteihin, kontaktit uusiin yrityksiin, Futucast avasi ovia tutkijoiden maailmaan ja Green Hippo -ravintolabisnes opetti konkreettista operatiivista tekemistä.

Vasta myöhemmin tämä polku alkoi näyttää valmistautumiselta johonkin kunnianhimoisempaan.

Bootstrapping opetti nöyryyttä rahaan

Williamin aiemmat yritykset olivat pitkälti bootstrapattuja. Se tarkoitti, että joka kuukausi piti ansaita rahat sisään, jotta palkat ja kulut saatiin maksettua. Tämä opetti nöyryyttä rahankäyttöön.

Tällä on ollut suuri merkitys DeepScanin rakentamisessa. Deep tech -yhtiössä rahaa tarvitaan aivan eri tavalla kuin podcastissa tai ravintolassa, mutta Williamin tausta vaikutti siihen, ettei rahaa haluttu käyttää löysästi. Tiimi pidettiin alkuvaiheessa pienenä, ja jokainen vaihe rakennettiin niin, että sillä eliminoitiin seuraavaa riskiä.

Jakson kiinnostava vertailukohta on yhdysvaltalainen kilpailija PetDx, joka oli kerännyt valtavasti rahaa ja jolla oli paperilla huipputason tiimi. Williamin mukaan heidän lähestymistapansa näytti kuitenkin liian kalliilta ja vaikealta saada toimimaan. DeepScanin johtopäätös oli päinvastainen. Rahaa pitää olla tarpeeksi, mutta liian iso rahoitus voi myös viedä nöyryyden ja pakottaa väärään toimintamalliin.

DeepScan rakentaa syöpädiagnostiikkaa eläimille

DeepScan Diagnostics kehittää syöpätestejä eläimille, erityisesti koirille. Yhtiön teknologia perustuu soluvapaaseen DNA:han eli cfDNA:han. Käytännössä yhtiö mittaa mikroskooppisella solutasolla sitä, mitä eläimen kehossa tapahtuu.

Eläinpuoli ei ole sattuma. Williamin mukaan eläinmarkkinassa on yksi olennainen etu verrattuna ihmispuolen diagnostiikkaan. Siellä regulaatio ei ole samanlainen pullonkaula. Tämä ei tarkoita, että tutkimusta tehtäisiin kevyesti, vaan sitä, että markkinaan ja kliinikoiden arkeen pääsee nopeammin kiinni.

Tämä on diagnostiikassa ratkaisevaa. Tuotteen täytyy lopulta osoittaa kliininen hyöty. Jos yhtiö käyttää vuosia pelkästään regulaatioprosessin läpäisemiseen ilman jatkuvaa palautetta kliinikoilta, se voi teoriassa onnistua sääntelyssä mutta epäonnistua käytännön käytössä.

DeepScanin iso strateginen valinta on olla teknologia-agnostinen. Yhtiötä ei kiinnosta ensisijaisesti yksittäinen mittausteknologia, vaan data, viitearvot, näytekanta ja yhteistyö maailman johtavien eläinlääkäreiden kanssa. Jos teknologiat muuttuvat, yhtiö voi vaihtaa mittaustapaa, mutta sen keräämä data ei katoa.

Deep tech -founderin ei tarvitse olla tutkija

Yksi jakson tärkeimmistä teemoista on Williamin tausta suhteessa deep tech -yhtiön rakentamiseen. Hän ei ole biologi, kemisti tai lääkäri. Hän on yrittäjä, joka on oppinut toimimaan kaupallisen ja tieteellisen maailman välissä.

Williamin mukaan deep tech -tiimissä täytyy olla maailmanluokan tiedeperusta. Jos CEO ei itse ole tutkija, hänen tehtävänsä on kerätä ympärilleen tiimi, joka on tieteellisesti uskottava. DeepScanissa tämä tarkoitti muun muassa professori Juha Kereä ja professori Hannes Lohea, joiden mukanaolo mahdollisti ensimmäisten kovien tiedeihmisten rekrytoinnin ja sijoittajien vakuuttamisen.

DeepScan ei syntynyt yliopiston spin-outina eikä valmiin patentin ympärille. Se syntyi hypoteesista, voisiko soluvapaa DNA toimia koirissa samalla tavalla kuin ihmisissä ja voisiko tästä rakentaa uuden tarkkuusdiagnostiikan alustan eläimille?

Tämä teki yhtiöstä aidosti deep tech -yhtiön. Tutkimus, tuotekehitys ja näytekannan rakentaminen piti tehdä alusta asti itse.

Alku rahoitettiin pienesti ja varovasti

DeepScanin alku ei ollut yksi suuri kierros. Ensin nostettiin pieni vaihtovelkakirjalainakierros, johon osallistui perustajia, läheisiä ystäviä ja tuttuja. Sen päälle saatiin Business Finlandin TKI-lainaa. Näillä rahoitettiin ensimmäiset vuodet hyvin pienellä tiimillä.

Alussa tiimissä oli Williamin lisäksi tutkimusjohtaja ja laborantti. Myöhemmin palkattiin täysipäiväinen näytteenkerääjä, kun yhtiö ymmärsi, ettei tarvittavaa näytekantaa voi ostaa valmiina mistään. Se täytyi rakentaa itse nollasta.

Tämä on bioteknologiassa iso ero moniin ohjelmistoyhtiöihin. SaaS-ideaa voi usein testata nopeasti prototyypillä. Biotechissä iso osa arvonluonnista syntyy vasta, kun perustutkimus toimii ja tuote pääsee labrasta ulos.

Ensimmäinen kierros lupasi, toinen todisti

DeepScanin ensimmäinen julkistettu rahoituskierros oli kahden miljoonan euron pre-seed-kierros. Se koostui alkuvaiheen vaihtovelkakirjalainoista, Business Finlandin rahoituksesta ja varsinaisesta sijoituskierroksesta.

Toisella kierroksella yhtiö keräsi 3,5 miljoonaa dollaria. Tärkein proof point ei ollut uusi tarina, vaan se, että edellisellä kierroksella sijoittajille luvatut asiat oli tehty.

William kertoo, että uusien keskustelujen alussa nykyisten sijoittajien kanssa käytiin läpi vanha decki. Tässä on se, mitä luvattiin 18 kuukautta sitten, ja nämä asiat on nyt tehty. Tämä oli ratkaiseva signaali.

Jos founder sanoo tekevänsä tietyt asiat ja tekee ne, seuraavan kierroksen keskustelu on aivan eri asemassa. Nykyiset sijoittajat lähtivät vahvasti mukaan, ja noin puolet kierroksen equity-osuudesta täyttyi heidän kauttaan. Uusille sijoittajille tämä oli tärkeä signaali.

Toisella kierroksella DeepScanilla oli jo valmis tuote. Yhtiö oli osoittanut, että soluvapaa DNA toimii koirissa. Sillä oli tutkimusnäyttöä, alustavaa jakelu- ja kaupallista kiinnostusta sekä selkeä näkymä siihen, miten alusta kehittyy seuraavaksi.

Rahoituksen kerääminen oli silti vaikeaa

DeepScanin rahoittaminen oli vaikeaa useasta syystä. Alussa oli tekninen riski, toimiiko koko perushypoteesi. Toinen haaste oli eläinmarkkina, jota moni VC ei vielä tunne. William haastaa ajatuksen eläinpuolesta nichena. Maailmassa on satoja miljoonia koiria ja kissoja, ja eläindiagnostiikka on suuri markkina, vaikka se ei ole samalla tavalla sijoittajien mielissä kuin B2B SaaS.

Kolmas vaikeus oli sijoittajakategorioiden väliin putoaminen. Deep tech -sijoittajille yhtiössä saattoi olla jo liian vähän teknistä riskiä jäljellä, koska tuote oli pääsemässä markkinaan. Kaupallisille sijoittajille teknistä riskiä oli vielä liikaa, koska kliininen käyttö ja jakelu olivat vasta alkuvaiheessa.

Näin yhtiö jäi eräänlaiseen limboon. Toisille se oli liian valmis, toisille liian keskeneräinen. Silloin piti löytää sijoittajia, jotka ymmärtävät sekä teknisen riskin että kaupallisen jakelun.

130 sijoittajakeskustelua ja founderin henkinen testi

DeepScanin pre-seed-kierroksella William jutteli noin 130 sijoittajan kanssa. Viimeisimmälläkin kierroksella keskusteluja oli lähes sata. Tämä ei ole tämänkaltaisessa markkinassa poikkeuksellista, mutta se on henkisesti raskasta.

Rahoituskierros on skitsofreeninen kokemus. Samaan aikaan kun yhtiössä on päivittäin ongelmia, tuotekehityksen epävarmuuksia, asiakasneuvotteluja ja runwayn painetta, founderin pitää mennä jokaiseen sijoittajapuheluun yhtä innostuneena kuin kaikki olisi täysin hallinnassa.

Ei-vastauksia tulee jatkuvasti. Paperilla fiksut ihmiset kertovat, etteivät ymmärrä keissiä tai eivät sijoita siihen. Samalla founder katsoo markkinaa ja miettii, miksi joku muu yhtiö saa rahaa, vaikka oma yhtiö tuntuu vähintään yhtä kiinnostavalta.

Pahinta on, että kierrokset menevät usein kalkkiviivoille. William kertoo, että molemmilla kierroksilla runway oli tiukalla ja loppumetrit olivat stressaavimpia tilanteita hänen yrittäjäurallaan. Välillä sijoittaja oli jo käytännössä tulossa mukaan, mutta vetäytyi.

Toinen kierros oli henkisesti hieman helpompi, koska ensimmäisen vaikean kierroksen jälkeen oli jo kokemus siitä, että tästä voi selvitä.

Kaikki rahoitus ei ole samanlaista

DeepScanilla ei ole mukana suomalaista VC:tä, vaikka suomalaisia enkeleitä ja family officeja on mukana. Williamin mukaan tämä ei ollut tietoinen periaatepäätös. Keskusteluja käytiin, mutta yhteisymmärrystä ei löytynyt.

Tähän liittyy syvempi strateginen valinta. DeepScan ei halunnut liian VC-painotteista rahoituspohjaa liian aikaisin. Yhtiö ei halunnut hallitukseen liian aikaista kaupallista painetta, jos tärkein arvonluonti syntyy ensin teknisen riskin poistamisesta ja tuoteportfolion rakentamisesta.

William puhuu avoimesti siitä, miten VC-rahoitus muuttaa pelin. Kun hyppää VC-junaan, jokainen kierros nostaa onnistumisen vaikeuskäyrää. Valuaatiot, liquidation preference, seuraavan kierroksen paine ja rahaston power law -logiikka voivat johtaa siihen, että yhtiön täytyy tähdätä aina suurempaan lopputulokseen.

DeepScanin kohdalla vaihtoehtoinen polku voi olla järkevämpi. Kehittää teknologiaa verrattain pienellä rahalla, todistaa toimivuus ja tehdä aikaisessa vaiheessa lisenssi- tai jakeludiilejä ison toimijan kanssa.

Williamin tärkeimmät opit rahoituskierroksista

Williamin ensimmäinen oppi on suhtautua skeptisesti muiden vinkkeihin. Jokainen neuvo tulee neuvojan omasta kokemuksesta ja kontekstista.

Toinen oppi on hyväksyä, että fundraising on numeropeliä. Viiden tapaamisen ja viiden ei-vastauksen jälkeen ei voi päätellä, ettei kierros onnistu. Ei-vastauksia pitää olla valmis ottamaan paljon, jotta kyllä-vastauksia voi tulla.

Kolmas oppi on ymmärtää, että monella kierroksella tarvitaan lopulta vain yksi kyllä. Yksi ankkurisijoittaja voi avata momentumin. Välillä ei tapahdu mitään pitkään aikaan, ja sitten yksi kyllä muuttaa koko tilanteen.

Neljäs oppi liittyy verkostoihin. Kylmänä sijoittajien lähestyminen on vaikeaa. Introilla ja nykyisillä sijoittajilla on suuri merkitys. Jos sijoittaja on jo mukana, founderin kannattaa pyytää heiltä apua myös kierroksen loppuun saamisessa. Se on samalla hyvä testi siitä, mitä sijoittaja oikeasti tuo pöytään.

Viides oppi on se, että fundraising on myyntiä. Siinä ei synnytä valmiiksi hyväksi. Sitä oppii tekemällä.