Jakso 56

Rahoituskierros-podcastin vieraana on jälleen Kelluun toimitusjohtaja Janne Hietala. Edellisen kerran Janne kävi podcastissa tammikuussa 2025, jaksossa 24, jolloin keskustelun keskiössä oli Kelluun 3,5 miljoonan euron rahoituskierros ja yhtiön matka kohti autonomista ilmalaivateknologiaa.

Tällä kertaa tarina on ehtinyt ottaa ison harppauksen eteenpäin. Kelluu on nostanut 15 miljoonan euron Series A -rahoituksen, jonka liidasi NATO Innovation Fund. Mukana kierroksella olivat myös Keen Venture Partners, Gungnir Capital ja Tesi. Kyseessä oli NATO Innovation Fundin ensimmäinen suora sijoitus suomalaiseen yhtiöön. 

Mutta vielä kiinnostavampaa kuin itse kierros on se, miten Kelluu päätyi tähän pisteeseen.

Kelluu rakentaa pysyvää ilmatiedustelun infrastruktuuria

Kelluu tekee miehittämättömiä ilmalaivoja, jotka voivat olla ilmassa pitkiä aikoja ja kerätä dataa laajoilta alueilta. Yksinkertaisimmillaan yhtiö rakentaa autonomista ilmainfrastruktuuria, eli teknologiaa, joka pystyy havainnoimaan fyysistä maailmaa ilmasta käsin kustannustehokkaasti, tarkasti ja pitkään.

Alun perin Kelluun tarinaa rakennettiin vahvasti siviilipuolen käyttökohteiden ympärille. Ilmalaivoilla voitiin tarkkailla esimerkiksi metsiä, kaivoksia, sähkölinjoja, kaavoitusalueita ja ympäristömuutoksia. Ajatus oli tuottaa tarkkaa dataa suurilta alueilta palveluna.

Tämä visio ei ole kadonnut mihinkään. Mutta maailman muuttuminen, Ukrainan sota ja Euroopan puolustuksen uudelleenherääminen nostivat Kelluun teknologialle uuden, valtavan ajankohtaisen käyttökohteen, dual use- ja puolustusmarkkinan.

NATO DIANA muutti Kelluun polkua

Kelluu haki mukaan NATO DIANA -ohjelmaan, joka on NATOn puolustusinnovaatioiden kiihdyttämö. Ohjelman tarkoituksena on tunnistaa siviilipuolen deep tech -teknologioita, joilla voi olla merkittäviä sovelluksia puolustuksessa.

Kelluun kohdalla DIANA toimi käytännössä launchpadina puolustusmarkkinaan. Yhtiö pääsi harjoituksiin, deploymenteihin ja keskusteluihin sellaisten käyttäjien kanssa, jotka katsoivat teknologiaa aivan toisesta näkökulmasta kuin perinteiset siviiliasiakkaat.

Janne kuvaa tätä jaksossa hyvin. DIANA osasi nähdä puolustussovelluksen jopa paremmin kuin moni yritys itse. Kelluun ilmalaivat eivät olleet vain “lentäviä kameroita”, vaan mahdollinen osa uutta sensing- ja surveillance-arkkitehtuuria. Toisin sanoen osa järjestelmää, jolla voidaan havaita, tunnistaa ja seurata matalalla liikkuvia uhkia laajoilla alueilla.

Kelluu eteni DIANA-ohjelmassa pitkälle. Yhtiö valittiin mukaan ensimmäisestä vaiheesta toiseen vaiheeseen ja pääsi demonstroimaan teknologiaansa useissa NATO-maiden harjoituksissa. Lopulta Kelluu sai myös NATO DIANA -prosessissa Rapid Adoption Service -puitesopimuksen, mikä kertoo siitä, että teknologia ei jäänyt vain kiinnostavaksi kokeiluksi, vaan sille nähtiin todellinen käyttötarve.

Miksi ilmalaiva kiinnostaa puolustusta?

Kelluun teknologian kiinnostavuus liittyy ennen kaikkea siihen, että matalalla tapahtuva havainnointi on vaikeaa ja kallista.

Satelliitit näkevät korkealta, mutta eivät jatkuvasti, eivät pilvien läpi samalla tavalla, eivätkä välttämättä riittävällä tarkkuudella joka tilanteessa. Tutkat taas ovat kalliita, niillä on omat rajoitteensa ja matalalla hitaasti liikkuvat pienet kohteet, kuten dronet, voivat olla hankalia havaita. Akustinen tunnistus toimii vain rajallisella etäisyydellä. Visuaalinen ja infrapunapohjainen havainnointi taas riippuu sensorien sijainnista, korkeudesta ja näkökentästä.

Kelluun ratkaisu tuo tähän uuden vaihtoehdon. Ilmalaiva voi pysyä pitkään ilmassa, operoida matalalla ja kantaa sensoreita kustannustehokkaasti. Kun sensori saadaan korkeammalle, horisontti pitenee ja havainnointikyky paranee. Kun järjestelmää voidaan skaalata, syntyy mahdollisuus valvoa laajoja alueita tavalla, joka ei perustu vain yksittäisiin kalliisiin alustoihin.

Janne puhuu jaksossa paljon “cost per target” -ajattelusta. Puolustuksessa ei riitä, että teknologia on teknisesti hieno. Sen täytyy olla myös skaalautuva, kustannustehokas, operoitava ja massavalmistettava. Juuri tähän Kelluu pyrkii istumaan.

Kelluu ei ole vain ilmalaivayhtiö

Yksi jakson tärkeimmistä oivalluksista on, että Kelluu ei todellisuudessa rakenna pelkästään ilmalaivoja. Yhtiö rakentaa kolmea asiaa samaan aikaan.

Ensimmäinen on autonomia- ja laiteteknologia, eli itse ilmalaivat ja niiden kyky operoida pitkiä aikoja. Toinen on ohjelmisto, eli datan kerääminen, jalostaminen, sensorifuusio ja integraatio muihin järjestelmiin. Kolmas on operatiivinen osaaminen, eli miten teknologiaa käytetään oikeissa ympäristöissä, oikeissa harjoituksissa ja oikeiden asiakkaiden ongelmien ratkaisemiseksi.

Tämä kolmas osa on erityisen kiinnostava. Puolustusasiakas ei lopulta osta ilmalaivaa. Se ostaa suorituskykyä. Se ostaa kykyä havaita, tunnistaa ja tuottaa päätöksenteon tueksi informaatiota.

Siksi harjoitukset ovat Kelluun kaltaiselle yhtiölle valtavan arvokkaita. Ne eivät ole vain myynnin demoja, vaan tuotekehityksen oppimiskone. Siellä nähdään, mikä toimii, mikä ei toimi, mihin järjestelmiin pitää integroitua ja mitä asiakkaat oikeasti tarvitsevat.

15 miljoonan kierros rakennettiin oikealle sijoittajayleisölle

Edellisellä kierroksella Kelluun haasteena oli osittain se, että moni sijoittaja näki vision liian suurena tai liian vaikeasti hahmotettavana. Siviilipuolen käyttökohteet olivat kiinnostavia, mutta ne eivät vielä täysin avanneet sitä, miksi Kelluu voisi olla todella suuri yhtiö.

Tällä kierroksella asetelma oli toinen. NATO DIANA, harjoitukset, puolustusmarkkinan muutos ja Euroopan turvallisuustilanne tekivät Kelluun tarinasta sijoittajille ymmärrettävämmän. Maailma oli tullut lähemmäs Kelluun alkuperäistä visiota.

Siksi kierrokselle haettiin tarkoituksella sijoittajia, jotka ymmärtävät puolustus- ja dual use -markkinaa. NATO Innovation Fund, Keen Venture Partners ja Gungnir Capital toivat juuri tätä osaamista. Tesi toi mukaan suomalaisen institutionaalisen ankkurin.

Jannen mukaan kyse ei ollut siitä, että Kelluu olisi muuttunut puhtaaksi puolustusyhtiöksi. Dual use oli edelleen keskeinen osa sijoitustarinaa. Itse asiassa juuri se teki yhtiöstä kiinnostavan, koska sama teknologia voi palvella sekä puolustuksen että siviilimaailman tarpeita.

Siviilivisio ei kadonnut, se siirtyi seuraavaan horisonttiin

Vaikka puolustuspuolen kysyntä on nyt voimakasta, Kelluu ei ole hylännyt alkuperäistä suurempaa visiotaan. Janne kuvaa yhtiön kehitystä kolmen horisontin kautta.

Ensimmäinen horisontti oli datan tuottaminen palveluna siviilikäyttöön. Toinen horisontti on puolustus- ja dual use -markkinan nopea kasvu. Kolmas horisontti liittyy fyysisen maailman tekoälyyn.

Tässä Kelluu AI Labs tulee mukaan kuvaan. Ajatus on, että jos suuret kielimallit on koulutettu tekstillä, seuraava iso tekoälyn rajapinta liittyy fyysisen maailman ymmärtämiseen. Jotta tekoäly voi tehdä parempia päätöksiä maailmasta, se tarvitsee parempaa dataa maailmasta.

Kelluun ilmalaivat voivat olla osa tätä datankeruun infrastruktuuria. Ne voivat kerätä tarkkaa, toistuvaa ja laajamittaista havaintodataa fyysisestä ympäristöstä. Tätä dataa voidaan käyttää sekä puolustuksessa että esimerkiksi ympäristön, infrastruktuurin ja luonnon muutosten ymmärtämisessä.

Tässä kohtaa Kelluun tarina muuttuu jälleen suuremmaksi. Kyse ei ole enää vain ilmalaivoista, puolustuksesta tai valvonnasta. Kyse on fyysisen maailman datakerroksesta.

Miten sijoittajille myydään näin kompleksinen tarina?

Jannen mukaan rahoituskierroksen vaikein osa founderille on yksinkertainen sanoa, mutta vaikea tehdä. Pitää pystyä selittämään, mitä yritys tekee, miksi sillä on merkitystä ja miksi siihen kannattaa sijoittaa.

Kelluun kohdalla haaste on erityisen suuri, koska yhtiö elää kompleksisessa maailmassa. Se yhdistää laitteistoa, ohjelmistoa, autonomiaa, dataa, puolustusta, siviilimarkkinaa ja tekoälyä. Kaikki liittyy toisiinsa, mutta sijoittajan näkökulmasta tarinan pitää silti olla selkeä.

Tämä on monelle syväteknologiayhtiölle tuttu ongelma. Founder näkee kokonaisuuden intuitiivisesti. Hän tietää, miten eri palaset liittyvät yhteen. Mutta sijoittaja ei elä yhtiön sisällä. Sijoittajalle pitää rakentaa silta, mikä on markkina, miksi se kasvaa, miksi ongelma on akuutti, miksi juuri tämä ratkaisu on ainutlaatuinen ja miksi juuri tämä tiimi voi voittaa.

Kelluun tapauksessa puolustusmarkkinan muutos auttoi tekemään tarinasta konkreettisemman. Kysyntä ei ollut enää hypoteettista. Se näkyi harjoituksissa, asiakaskeskusteluissa ja myyntiputkessa.

Mitä 15 miljoonalla tehdään?

Janne sanoo suoraan, Kelluu aikoo kasvaa voimakkaasti.

Rahoituksella vahvistetaan kansainvälistä go-to-marketia, kasvatetaan kaupallista organisaatiota, laajennetaan operatiivista kapasiteettia ja rakennetaan läsnäoloa uusilla markkinoilla. Koska Kelluu toimii palvelumallilla ja sen teknologiaa operoidaan fyysisessä maailmassa, pelkkä myyntihenkilöstö ei riitä. Tarvitaan myös kykyä toimittaa, koota, operoida ja ylläpitää järjestelmiä eri maissa.

Tämä tekee kasvusta erilaista kuin puhtaassa ohjelmistoyhtiössä. Kun myydään fyysisen maailman suorituskykyä, täytyy rakentaa myös fyysisen maailman toimituskyvykkyys.

Jannen tärkeimmät opit rahoituskierroksista

Jakson lopussa Janne kiteyttää rahoituskierroksen tärkeimmän opin. Founderin täytyy uskoa omaan visioonsa pitkäjänteisesti.

Kelluun tarina ei ole ollut suoraviivainen. Vuosien varrella yhtiö on saanut osakseen myös epäilyksiä, torjuntoja ja kommentteja siitä, ettei markkina ole oikea tai bisnes ole kiinnostava. Janne kertoo esimerkin sijoittajasta, joka aikanaan totesi, että “kartat ovat paska bisnes”. Jälkikäteen tämä kertoo ehkä enemmän siitä, ettei tarinaa osattu silloin selittää oikein tai että sijoittaja ei nähnyt sitä, mitä yhtiö oli rakentamassa.

Jos tekee jotain ensimmäistä kertaa, joutuu tekemään ylimääräistä työtä. Sijoittajille ei voi vain näyttää valmista kategoriaa ja sanoa, että olemme tämän kategorian paras yhtiö. Usein täytyy ensin opettaa, miksi kategoria ylipäätään syntyy.